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市場推廣策略開題報(bào)告

時(shí)間:2022-10-10 08:11:02 開題報(bào)告 我要投稿

市場推廣策略開題報(bào)告

  在不斷進(jìn)步的時(shí)代,越來越多人會(huì)去使用報(bào)告,我們在寫報(bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。相信許多人會(huì)覺得報(bào)告很難寫吧,下面是小編為大家收集的市場推廣策略開題報(bào)告,僅供參考,大家一起來看看吧。

市場推廣策略開題報(bào)告

  一、市場綜述

  長沙市位于湖南省東部,湖南省省會(huì),交通發(fā)達(dá),地理位置十分重要,華中重鎮(zhèn),歷來都有“九省通衢”之稱,市區(qū)人口達(dá)到600多萬,轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽河、望城、瀏陽、寧鄉(xiāng)等,市內(nèi)有七大建材市場及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年,城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積,建材需求量也隨之加大。湖南有16個(gè)縣級(jí)市、65個(gè)縣、7個(gè)自治區(qū)、34個(gè)市轄區(qū)、這其中又以長株潭、星沙、高新、瀏陽、望城、金州工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。

  二、市場特性

  由于長沙的地理位置十分重要,歷來是商家必爭之地,各大品牌競爭十分激烈,市場內(nèi)四大燈飾城,其中、長建喜來燈是做大型批發(fā)積散地(主要以流通為主),但也是低檔貨物集散地,同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品,所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場對全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng),有很大影響力;紅星燈飾市場主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少;最為重要的就屬郁金香燈飾市場和三湘南湖燈飾市場,其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處,各廠家在此兩處的競爭也達(dá)到白熱化,所以此兩處商家實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)寬,有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

  三、市場現(xiàn)狀分析

  雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特

  注:

  ①各產(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家、裝飾公司和水電工口述;

  ②雷士在湖南屬于銷量第一;

  在此簡單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場的情況。

  雷士、品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng),而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好,工程量大,而且營銷渠道控制到位,雖然價(jià)格體系控制不是十分好,假冒產(chǎn)品多,但能保證商家利潤,也受到商家的歡迎,屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

  三雄極光、知名度大,廣告投放量大,價(jià)位低廉,質(zhì)量保證,有幾款產(chǎn)品外型漂亮,深受長沙廣大消費(fèi)者喜歡,但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場的渠道很混亂、價(jià)格體系控制不到位,現(xiàn)在整體市場體系較亂,商家之間互相殺價(jià),商家利潤很低,嚴(yán)重挫傷各商家積極性,現(xiàn)在開始走下坡路。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒。

  飛利浦、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高,質(zhì)量可靠,美譽(yù)度好,而且系列齊全,對做工程一塊很獨(dú)到的方法,幾乎長沙市所有市政工程都是飛利浦做的,但是在渠道方面缺乏,不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò),所以一直堅(jiān)持走工程路線,且經(jīng)銷投資成本高。

  宏光、價(jià)格十分低廉,質(zhì)量保證,而且市場運(yùn)作十分靈活,深受商家的喜歡,也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來,開始向品牌化道路發(fā)展,開始大量投放廣告,但是廠家對市場的整體營銷運(yùn)作不到位,而且沒有突出產(chǎn)品,在大型工程上運(yùn)用不上,得不到行政部門認(rèn)可,也得不到大型工程商等認(rèn)可。

  四、我們的.現(xiàn)狀

  客觀方面:

  1、門店位置不佳,零售上不行。

  2、沒有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案,管理不到位。

  3、思路不清晰,銷售人員對市場不了解,對產(chǎn)品定位盲目。

  4、沒有專業(yè)的形象,業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè)。

  5、門店整體形象,缺少規(guī)劃,燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺就是個(gè)爛攤子。

  6、價(jià)格定位不準(zhǔn)確。

  主觀方面:

  1、人員狀態(tài)不行,懶散,工作態(tài)度不佳,缺少對市場的了解

  2、缺少自主能力,不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口

  3、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一,

  4、對整個(gè)湖南市場的區(qū)域劃分不清晰

  5、銷售人員對工程業(yè)務(wù)盲目,思路不清晰,喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。

  6、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在一個(gè)地方跌倒兩三次,不善于把控關(guān)系,做事不精細(xì)。

  五、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位

  在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌,而本公司在整個(gè)湖南市場來說只能處于中檔,從客觀層面上來說本公司沒有品牌效應(yīng)缺乏知名度,在價(jià)格上也沒有很大的優(yōu)勢,特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨,所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)著重于工程項(xiàng)目,以點(diǎn)帶面,形成一條完整的供銷鏈,主推辦公照明,首先要廣撒網(wǎng),把本公司的辦公照明推廣到湖南的14個(gè)地級(jí)市、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值。

  在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中,價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面,可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同,大概并逐一的對燈飾市場不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查,將其作為參考,并做出最后決定,定出合理價(jià)格。

  六、面對全省推廣

  其方法有可采取以下幾種:

  1、可通過參加全省各地的燈飾博覽會(huì),大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品,在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn);

  2、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合,通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶,如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣,他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹,如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系,進(jìn)行深層次的溝通;

  3、招聘業(yè)務(wù)員,可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場進(jìn)行宣傳,尋找潛在客戶;

  4、建立樣板店和成熟的銷售模式,并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場合進(jìn)行宣傳,進(jìn)一步形成口碑傳播。

  5、隱形渠道。

  隱形渠道的建立,三個(gè)必須:

  (1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

  (2)必須提供良好的信用。

  (3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

  隱形渠道建立的對象:

  (1)建筑工程公司;

  (2)園林規(guī)劃建筑公司;

  (3)市政建設(shè)公司;

  (4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

  渠道建立策略、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,有償+無償提供類別服務(wù),全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。

  合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題,就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

  七、優(yōu)劣勢分析

  1、優(yōu)勢(S)

  辦公照明產(chǎn)品系列齊全,低中高檔系列產(chǎn)品都有,新產(chǎn)品市場價(jià)格操作體系沒有做亂。

  2、劣勢(W)

  新產(chǎn)品品牌沒名氣,消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間;代理商市場操作方式不夠靈活,不利于其市場開拓期;公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定,影響商家情緒;渠道服務(wù)能力不夠,對末端渠道掌控不利;營銷人員信心不足,和代理商缺乏溝通;代理商急于從市場獲利,沒有考慮長遠(yuǎn)市場;產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。

  3、機(jī)會(huì)(O)

  整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期,市場需求大。

  4、威脅(T)

  辦公照明產(chǎn)品競爭日益激烈,楊業(yè)、西頓、奧克特迅速滲透市場,大做宣傳廣告。

  5、劣勢改善點(diǎn)、

  建立高效、完善的營銷隊(duì)伍及管理制度,加快一步開拓市場,工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行,加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭取在市場開拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告,其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述,產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競爭優(yōu)勢。

  八、業(yè)務(wù)開展計(jì)劃

  1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過在人才中心現(xiàn)場招聘,招到中意的人員,也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。

  2、開拓新經(jīng)銷商,一方面,可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場進(jìn)行宣傳招商;另一方面就是可針對裝飾公司,讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品,進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。

  3、主要的銷售渠道可針對裝飾公司長期合作,另外就是燈飾市場的經(jīng)銷商。

  九、售后服務(wù)

  售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制,大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問題,這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞,合理的定出相關(guān)規(guī)定。

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