談判英語的技巧
I. “會聽” 要盡量鼓勵對方多說,向對方說:“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。
II. 巧提問題 用開放式的問題來了解進口商的需求,使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
對外商的回答,把重點和關鍵問題記下來以備后用。
進口商常常會問:“can not you do better than that?”
對此不要讓步,而應反問:“what is meant by better?”或“better than what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商:“your competitor is offering better terms.”
III. 使用條件問句 用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發盤。
典型的'條件問句有“what…if”,和“if…then”這兩個句型。
如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作讓步。只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點。如果對方拒絕,可以另換其它條件,作出新的發盤。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”
如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,不會因此而失去對方的合作。
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