與老外談判常用的招式

　　如今，中國企業正在在走向世界的進程中，面臨著越來越多的國際間協作，與外國人談合作也日趨平常。那么中國企業該如何應對這些外國人呢?本文盤點常用的招式，幫你順利“拿下”他們。

　　與老外談判的22個招式

　　第1招：妥善安排會面的約定—I’d like to make an appointment with Mr. Lee.

　　當你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她：“I’d like to make an appointment with Mr. Lee.“(我想和李先生約見一次。)讓對方對你的造訪有所準備，才會有心情和你洽談。

　　第2招：向溝通對手表示善意與歡迎—I will arrange everything.

　　如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything.“(我會安排一切。)不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。

　　第3招：溝通進行中應避免干擾—No interruptions during themeeting!

　　如果溝通的地點是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。

　　第4招：遵守禮儀—Behave yourself!

　　溝通時，仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對你產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

　　第5招：適時承認自己的過失—It’s my fault.

　　如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’m sorry. It’s my fault.“(對不起，是我的錯。)通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。

　　第6招：抱怨不是無理取鬧—I have a complaint to make.

　　以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。服務員上錯了菜，旅館女服務員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方“I have a complaint to make.”(我有怨言。)然后告訴他所發生的事。

　　第7招：資料須充實完備—We have a pamphlet in English.

　　具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說“We have a pamphlet in English.“(我們有英文的小冊子。)或“Please take this as a sample“(請將這個拿去當樣品。)時，一定會興趣大增，進而問你許多和產品有關的問題。

　　第8招：緩和緊張的氣氛--How about a break?

　　當會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經解。當你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續溝通。

　　第9招：做個周到的主人—You can use our office equipment if necessary.

　　如果溝通是在你的公司進行，除了應向溝通對手提供舒適的場所以外，更應該盡量配合對手，向他提供有助于溝通進行的服務與設備。例如，大大方方地告訴他 “You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設備。)

　　第10招：詢問對方的意見—What is your opinion?

　　每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“What is your opinion?”(你的意見是?)或“I’d like to hear your ideas about the problem.”(我想聽聽你對這個問題的看法。)不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。

　　第11招：清楚地說出自己的想法與決定—I think I should call a lawyer.

　　如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他“I had the right-of-way.“(我有優先行駛權。)或沒告訴他“I thinkI should call a lawyer.“(我想我該叫個律師。)你也許因此而吃了大虧。

　　第12招：找出問題癥結--What seems to be the trouble?

　　任何一個沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨?為什么對方不能達到你的要求?這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向對方探詢“What seems to be the trouble?”(有什么困難嗎?)或問一句“Is theresomething that needs our attention?“有什么需要我們注意的嗎?)都能表示你對事情的關切。知道問題的癥結，才有辦法進行溝通。

　　第13招：要有解決問題的誠意—Please tell me about it.

　　當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I’m sorry for my error and assure you I will takegreat care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。)令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

　　第14招：適時提出建議--We'll send you a replacement right away.

　　當損失已經造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達成協議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證“We'll send you a replacement right away.“(我們會立即寄給您一批替換品。)或者告訴他“We can adjust the price for you if you keep thematerial.”(如果您留下這批材料，我們可以為您調整價格。)那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。

　　第15招：隨時確認重要的細節—Is this what we decided?

　　商務洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問對方 “Is this what we decided? ”(這是我們說定的嗎?)合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方“I'll have to return this contract to you unsigned.“(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。

　　第16招：聽不懂對方所說的話時，務必請他重復—Would you mind repeating it?

　　英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點并不難，你只要說”Would you mind repeating it?“(您介意再講一遍嗎?)，相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點嗎?)

　　第17招：使談判對手作肯定答復的問題—Is it important that …?

　　連續發問溝通對手給予肯定答復的問題，最后引導他對你的主要建議也作肯定的答復，是絕對需要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以“Is it important that …?”(…是不是對您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如果…是不是對你有幫助?)來獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。

　　第18招：做適當的讓步—The best compromise we can make is...

　　溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“The best compromise we can make is …”(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是“This is the lowest possible price.”(這是最低的可能價格了。)然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。

　　第19招：不要倉促地做決定—Please let me think it over.

　　在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產生不良印象。因此，在下決定之前，務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間“Please let me think it over.”(請讓我考慮一下。)或“Wouldit be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答復您行嗎?)切記，倉促地下決定往往招致嚴重的后果!

　　第20招：說“不”的技巧--No, but …

　　在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說“No.”拐彎抹角地用“That's difficult“(那很困難。)或“Yes, but...“(好是好，可是…)來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。

　　第21招：不要催促對手下決定—Stop asking “Have you decided?”

　　當你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他“Hare you decided?”(你決定了沒有?)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。

　　第22招：沉默是金—Silence is golden.

　　面對對方所提無法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無動于衷所帶給溝通對手的壓力，遠大于澆他一盆冷水。將所達成的協議逐一列入記錄——Let's have the agreed items recorded.為了避免簽約時的爭執或重新商議，交涉中達成協議的項目應做成記錄，并在會議結束時傳閱。因此，每達成一項協議，要記得提醒對方 “Let's have the agreed items recorded.”

　　外貿人與客戶溝通談判中的9個小技巧

　　1、制定差異化價格策略

　　針對不同地區的客戶，應作出不同的價格策略，比如：歐美客戶對產品的訴求是質量高、交期短、服務好，那就適當調高價格，一些發展中國家的客戶，他們需求數量大，這時候可以定相對低一點的價格策略。

　　2、了解客戶需求并耐心解答

　　在談判過程中，客戶最關心的是產品質量、價格，還是包裝、運輸方式等，外貿人一定要細心觀察，這樣在與客戶談判中，才能抓住重點，利于促成合作。

　　3、底牌別亮太早

　　在談判中，如果一開始就大幅度讓步，過早亮出底牌，這樣會處于十分被動的位置，所以，在談判之前，要準備三個價格：高于理想價格、理想價格、低于理想價格。

　　在談判剛開始，可以先對產品優勢進行宣傳，拿高于理想價格的價格表交給客戶，看客戶對這個價格的反應，如果客戶不滿意，根據這個價格跟客戶進行價格商議，適當降低標準，將理想價格提出，看客戶能否接受。

　　理想價格通常就是本產品在市場上的正常價格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價報給對方。

　　4.談判時學會交換條件

　　在談判過程中，客戶可能會提出一些為難的要求，這時可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個條件同時，再提出一個條件。

　　比如，在價格上稍作妥協，那么可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。既能滿足客戶，又不會吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結果，營造出雙贏的局面，皆大歡喜。

　　5.管理好客戶期望

　　管理客戶期望值非常重要，不要讓客戶有超出公司能力的預期。有的業務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，一下子把底牌亮出來，結果客戶不會覺得你已經讓到底，反而會覺得余地很大，那談判可能會陷入僵局。

　　所以遇到實在搞不定的情況，可以給客戶送給小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了。

　　6.保持良好的溝通態度

　　在談判過程中，要避免逞一時口快而丟客戶這種情況。當客戶提出一個很難滿足的要求時，你一定要配合客戶，并且態度要陳懇，以考慮到成本等理由，來取得客戶的諒解。

　　7.要有解決問題的誠意

　　當客戶向你抱怨時，你應該做的不僅是安撫，而是解決問題的辦法和誠意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

　　8.讓客戶覺得他贏了

　　客戶從你這兒購買的，不僅僅是產品，還有服務。讓他受到重視，這很重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果這次談判，你的價格目標達到了，但事后客戶覺得自己輸了，下次客戶是不是跟你下單，就不清楚了。

　　9.不浪費客戶的時間

　　在溝通開始前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當你和客戶談好了一切細節以后，你對他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會感激你的周到細心，因此也會采取合作的態度。

　　當然，想要成功拿下客戶，除了掌握必要的溝通技巧外，還必須充分了解客戶，抓住他們的需求和痛點，對癥下藥，才能事半功倍！

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