中小企業選擇投融資機構的技巧

　　中小企業如何正確選擇投融資機構?有哪些建議與方法可以幫助企業的領導選擇呢?

　　自從2004年4月27日，國務院提高鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產等過熱行業開發項目資本金比率，提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產開發固定資產投資項目資本金比例，鋼鐵由25%及以上提高到40%及以上;水泥、電解鋁、房地產開發(不含經濟適用房項目)均由20%及以上提高到35%及以上。

　　4月29日，銀監會從進一步加強信貸風險管理的目的出發，對當前商業銀行的貸款管理進行窗口指導。

　　資金供給市場的趨緊使得近期國內中小企業的投融資服務市場目前非常活躍，投融資服務機構可以分成如下幾類

　　第一類投融資服務機構: 大型投資機構、產業基金，有國內和國外的投資機構，具有“直接投資能力”(指以自有資金)，國外的投資機構一般通過其地方辦事處進行信息收集，辦事處通常不具有最終決策能力。

　　第二類投融資服務機構: 投資咨詢機構、資產管理公司，這些機構一般自身不具有直接投資能力，需要接到客戶的融資合同后現找投資者，這類服務機構在國內最為普遍。

　　第三類投融資服務者: 個人投融資服務，某些個人也利用自身資源進行項目融資服務。

　　一、對融資方選擇第一類投融資服務機構的建議

　　由于目前有很多所謂的投資機構并不具備投資實力,并且往往要求融資方前期完成商業計劃書制作、評估等一系列手續，花費很多費用,因此融資者如何正確判斷投資方的實力是很重要的問題，我們建議按如下步驟判斷。

　　1、該投資機構是否為國內外有名的投資機構，在國內有眾所周知的投資項目，若是，則可提高對其信任度。

　　2、該投資機構是否在融資方所處的行業內有過投資，或希望新進入該行業，若是，則可提高對其信任度。

　　3、該投資機構要求的投資回報，國內一般私募融資的成本均很高，若以股權方式融資，通常要求財務回報率IRR高于15%,部分要求在25%以上。若以債權方式投資，目前投資者一般需要資金成本年利率在10%以上，通常在15%以上，若投資機構要求的利率低于10%，而且不需要其他資產抵押，則基本上無需再談下去,因為國內沒有這么低的私募融資成本。有些融資者不了結國內的私募融資市場，相信部分“外國投資者代表處”開出的很低的利率(5%-7%，并且不需要抵押)，實際上，國外的私募融資成本也很高，一個非常簡單的例子，合生創展2005年發行7年期3億美元債券,債券票面利率和中標收益率均為8.125%，如果該外國投資者真的有錢，他為何不購買該債券，而要投向融資者的項目，畢竟一般的項目投資風險比投資債券高得多。

　　4、從業人員素質，著名的投資機構均聘請高學歷，對目標行業認識深刻的投資分析人員，若投資者接洽人員學歷、經驗較低，成功可能性很低。

　　二、第二類投融資服務機構的通常做法

　　1.收費方式

　　第二類投資者通常向客戶預先收取一定的專業費(合同費)，專業費的數額視投融資服務機構聲譽和項目融資難度而差異(一般0.1-100萬)，專業費需要在融資實現前預先支付，融資實現后按融資金額收取一定的融資傭金(1-7%)

　　2.融資實現時間

　　融資實現時間視項目難度和項目資金需求而差異，一般至少在1-3個月

　　3. 第二類投融資服務機構的工作

　　第二類投融資服務機構工作通常包括商業計劃書撰寫、推薦投資機構、融資商務洽談，融資方式設計(融資金額、期限、利率、擔保方式，以降低融資難度)、融資項目推介會、融資法律手續的履行。

　　4. 第二類投融資服務機構的融資成功率

　　雖然投融資服務機構進行了項目的挑選，部分融資服務機構對項目挑選非常嚴格，但融資成功率仍然不高，私募融資的成功率非常低,較好的機構有10%的項目融到資金就算不錯了。

　　5.擔保

　　比較高明的第二類投融資服務機構為了降低融資難度，一般為投資者的進入設計較好的擔保方式，以保護投資者利益，這種擔保的方式非常多樣化。

　　6.后續合作條款

　　比較高明的投融資服務機構一般在合同中簽訂相關后續合作條款，一旦融資成功，雙方簽署長期的財務顧問合作協議(一般三年)，并可能要求成為客戶的上市顧問機構。

　　7.投融資服務機構團隊構成

　　投融資服務機構團隊非常多樣化，有以外方背景的投資銀行家為主的，也有以中國國籍的投資銀行家為主的。

　　三、中小企業私募融資存在的問題

　　投融資服務業是一個典型的信息不對稱市場，客戶和投融資服務機構的占有的信息差異較大，導致很多問題。從我們的融資實踐分析，主要問題如下：

　　1.客戶缺乏投融資所需要的會計、金融、法律、評估知識，對投融資服務機構的能力沒有鑒別能力

　　2.第二類投融資服務機構要求客戶預先支付費用以啟動項目，融資失敗也不退還，一旦融資失敗客戶很難承受，往往引起雙方爭執.第一類投資者需要客戶做商業計劃書、評估，花費很多中介費后項目仍然未融到資金。

　　3.部分投融資服務機構不負責任，收了客戶費用不進行融資服務，對整個行業造成不良影響。

　　4.部分投融資服務機構的專業能力差、沒有資源，從業人員素質不高，很難為客戶降低融資難度，策劃較好的融資方案并實現融資。

　　四、私募融資的焦點問題

　　預先支付費用往往是客戶和投融資服務機構爭論的焦點問題，從投融資服務機構的角度看，預先支付費用理由如下：

　　1.投融資服務機構啟動項目需要組建團隊進行工作，相應的發生工資、差旅費，和投資者進行商務洽談又會發生大量的業務招待費，在資金融到前該筆費用已經發生。若客戶不支付只能自己墊錢進行工作，對自身財務極為不利。

　　2.部分客戶在資金融到后不支付傭金，投融資服務機構瞎忙一陣沒有得到任何利益。

　　3.不預先支付費用的客戶往往缺乏計劃和誠意，可能中途變化計劃和主意，使得投融資服務機構工作白忙一陣。

　　4.不預先支付費用的客戶可邀請大量的投融資服務機構為其服務，從而使得某投融資服務機構推薦的投資者更難被客戶接受。

　　從客戶的角度看，沒融到資金就預先支付費用往往非常難理解，融資失敗后更感覺被騙。

　　五、對客戶選擇第二類投融資服務機構的建議

　　作為投融資服務業的從業人員，我建議客戶在選擇投融資服務機構前先仔細考慮清楚如下兩個關鍵問題。

　　1.自身項目的前景，決定融資成敗的核心問題實際上是自身項目的前景，若自身項目不好，不要過高期待有融資高手解決一切資金問題。對自身項目的評價一定要跳看自身的局限，最好先和非這個行業的朋友溝通一下，聽聽他們的意見。

　　2.自身的資產和資源，融資需要解決投資者進入的風險和信任問題，若能為投資者資金安全提供較好的擔保，這種融資的難度會降低。

　　因為融資領域的多樣化和客戶需求的多樣化，對投融資服務機構的選擇的判斷很難歸納出明確的標準，從從業者的角度，我認為對投融資服務機構的選擇應該遵循如下步驟原則，必要是征詢其它投融資服務機構從業人員的建議：

　　1.對投融資服務機構實力的評價，其股東背景、注冊資本、總人數、辦公場所、人員的學歷水平，這些細微的之處結合投融資服務機構對其自身的介紹，往往能發現是否為不規范的投融資服務機構。

　　2.投融資服務機構實力：以往的成功案例，若有其以往的成功案例，可提高信任度。若沒有則需要謹慎。最好能和融資成功和失敗的客戶進行溝通。

　　3.投融資服務機構的商業資源、其戰略合作機構，對投融資服務機構的商業資源的評價和考察一般商業機構是很難進行，但很重要。

　　4.公司成立的年限，融資負責人的從業年限，投融資服務機構從業人員的經驗和商業網絡資源和其從業年限非常密切，但也需要注意部分公司的核心人員往往承攬大量項目，很難騰出足夠時間完成某個客戶的項目。

　　5.對項目負責人是外國國籍的，需要謹慎，因為一旦出現問題該負責人出國國內很難追究。

　　6.對于外國投資公司的國內辦事處，即使外方總公司實力很強，并不一定具有投資決定能力。

　　7.對于個人投融資者，并不一定比機構缺乏信譽，某些情況下，個人投融資者的成功可能性更大。

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