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保險(xiǎn)代理人的銷售技巧

時(shí)間:2023-03-18 20:04:33 保險(xiǎn)代理人 我要投稿
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保險(xiǎn)代理人的銷售技巧

  導(dǎo)讀:上一期中我們談到了太極行銷中的第一步:從寒暄開始,用認(rèn)同贊美的話術(shù)來接近客戶。接下來我會(huì)說到后面的三個(gè)步驟。開門主要是為了打開推銷話題,引起興趣,通過介紹商品特性功能(利益)并去除客戶心中疑惑點(diǎn)。

保險(xiǎn)代理人的銷售技巧

  開門及展示說明要把所握3個(gè)原則:多問、多聽、少說。通過提問,我們可以獲取他的年齡、家庭狀況、收入狀況等基本情況,再進(jìn)一步了解其是否已擁有保險(xiǎn)、對保險(xiǎn)的看法、是否有意愿買保險(xiǎn)。多問也不能什么問題都問,要圍繞一個(gè)目的,那就是通過提問尋找購買點(diǎn),一開始可以請教他感興趣的問題,打開話匣子,營造輕松的氛圍。

  如何聽呢?專注是最重要的,頭腦放空、不插話、不搶話。可以看著對方的眼睛,點(diǎn)頭、微笑等鼓勵(lì)客戶說話。

  如何說呢?談話是有技巧的,我一般用到說理法、舉例法、比喻法、引導(dǎo)法。下面是一個(gè)完整的說明推銷詞。

  陌生拜訪

  表明身份:我是XX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員;

  我想占用您3-5分鐘的時(shí)間,您聽聽看有沒有興趣,沒興趣我就走;有興趣,我再講,您可不可以給我3-5分鐘的時(shí)間?

  緣故法

  1.寒暄,贊美幾句。

  2.表明來意:我今天來的目的就是要向您介紹一份保險(xiǎn),您聽聽看,不買沒關(guān)系,不要捧場,我不買捧場的保單。

  我可不可以請教(要用請教,不能用問)您幾個(gè)問題?

  請問我們(不能用你)為什么要那么辛苦地工作?(客戶不答自己答)

  請問我們(不能用你)是不是有不能工作、不能賺錢的一天?當(dāng)然我們不希望這一天來臨,我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是,誰也不保證我們不會(huì)有這一天,對嗎,這一天是什么時(shí)候呢?

  有兩種情況:當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候;在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾病;不曉得我這樣說,您覺得有沒有道理?

  3.像您人緣那么好,我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友,是嗎?請問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到您不能工作,不能賺錢,不能夠照顧家庭時(shí),聽到這個(gè)消息,馬上送20萬的現(xiàn)金到你的家里來,讓你的子可以繼續(xù)念書,讓你的家人可繼續(xù)生活,請問這樣的朋友有沒有?

  假若沒有的話,沒關(guān)系,我也沒有,我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友,交這樣的朋友不用花很多的錢,一個(gè)月1000元,不用;800元,不用,600元,不用,300元就可以了。

  最后我還要告訴您一件非常重要的事情,這個(gè)錢沒有花掉,以后連本帶利還給您。

  以上這個(gè)例子可以看出在交談過程中,不要試圖用說服來讓對方接受你,這樣通常會(huì)使雙方僵持起來。先要讓對方先接受你的人,才能進(jìn)行說服。當(dāng)對方拒絕你時(shí),既不說服也不被說服。比如:“你說你不想跳舞?那沒關(guān)系!其實(shí)跳舞只是聯(lián)絡(luò)感情,如果你對跳舞沒興趣的話,我們也可以喝茶聊天,我也可以另外再介紹一些朋友給你認(rèn)識(shí),你覺得呢?”

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