2017采購師談判技巧「精選」
采購談判不是球賽,更不是戰爭,在球賽或戰爭中只有一個贏家,別一個是輸家,在成功的談判里,雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。下面整理了一些技巧,一起來學習學習吧!
1. 談判前要有充分的準備
知已知彼,百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況,供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標。
2. 只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。
3. 盡量在本企業辦公室談判
采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。
4. 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。
5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6. 放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會
8.談判時要避免破裂,同時不要草率決定
有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好,免勉強協議可能后患無窮。
9.盡量成為一個好的傾聽者
采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優勢與缺點,也可以了解他們的談判立場。
10.盡量從對方的立場說話
成功的'談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11.以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。此時不防以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。
13.以數據事實說話,提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的數據分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時間
預計的談判時間一到,就應真的結果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可是能的話,把他的竟爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。
15.不要誤認為50/50最好
談雙贏,有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。
有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。
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