- 相關(guān)推薦
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源的話術(shù)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動過程中，受委托進(jìn)行雙邊或多邊接洽、事務(wù)代理、信息咨詢服務(wù)的人員。下面是小編精心整理的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源的話術(shù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源的話術(shù) 篇1
一、 樓層不好的
·思路：一層：(老人住)方便，下接地氣，性價比高(有花園的更好銷售了)編個案例故事對比高層不便(停電，電梯不方便)，不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光(有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫)。
話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢!
話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪。現(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢!
·思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適
話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢?
關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好!
二、 關(guān)于公攤大的房子
·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。
話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優(yōu)點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。
三、臨街吵
·思路：可以核心銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。
話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好)
四、 估計不讓看房：或看不了房的
·思路：(故意不讓看的)用數(shù)據(jù)，銷售案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：(看不了房的)爭取看相同戶型，要提前鋪墊
話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶銷售一套，要是看一個銷售一個我們不就發(fā)財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您!您就相信我這一次!
話術(shù)2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。
話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉!
話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常少有的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第1個給您爭取見面談。
(如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了)我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。(這時如果客戶還是猶豫)就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓住!
五、 交通不便利的
·思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。
話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，利潤就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個好價錢呢!
六、家庭意見不統(tǒng)一
·思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房超值。(你的狀態(tài)可以感染到一切)
話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題!
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源的話術(shù) 篇2
一、接聽電話
接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計出該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。
電話接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機(jī)電話時，有以下幾種方法：
1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”
2、中途打斷法：來了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。
3、最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊的方法：
1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。
2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。
3、說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過去)。
電話接聽的注意事項：
1、不要一味的回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要學(xué)會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問， 然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。
3、 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。
4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。可說：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個時間請到現(xiàn)場來。”一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記住：凡報上公開的都 可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。
7、在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話給他。
約客戶到現(xiàn)場
約客戶到現(xiàn)場的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。
例：不要問：“你看，先生什么時候過來(到現(xiàn)場)？”
他會回答你：”我有空就來。“
而要問：“先生(小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來？”(給他限定)。
他會回答：“我星期天吧。”，你說：“那好，星期天我等你。”
電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉：
“鬃(案名)，您好！”
“先生或小姐，再見。”
“歡迎到樓盤參觀。”
二、電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下 不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門，當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的'優(yōu)點;合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶。
3、追蹤客戶時要注意幾個方面：
（1）時間的選擇，在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
（2）實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
（3）打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
（4）銷售人員要充分自信，要有耐心。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源的話術(shù) 篇3
第一，房地產(chǎn)電話銷售業(yè)務(wù)員開場白要好。
好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，房地產(chǎn)電話銷售可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時間，使客戶和房地產(chǎn)電話銷售同步進(jìn)行。
第二，房地產(chǎn)電話銷售要學(xué)會提問題。
在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員電話銷售的過程中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機(jī)如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是切記，在房地產(chǎn)電話銷售向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第三，房地產(chǎn)電話銷售需要贊美客戶。
卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，房地產(chǎn)電話銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，電話銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，房地產(chǎn)電話銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。
第四，抓住顧客的心，一句定成敗。
其實不少房地產(chǎn)銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于房地產(chǎn)銷售來說，抓住顧客的'心，是說服顧客的利器。
第五，不要說負(fù)面的話。
話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力。
第六、音量與速度要協(xié)調(diào)
房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員在于客戶進(jìn)行電話溝通時，都會有所謂「磁場」，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員和自己真合拍。
第七、判別通話者的形象
這主要是為了增進(jìn)房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員與客戶之間的互動，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員要從對方的語調(diào)中，簡單判別通話者的形象，比如講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。
第八、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停？當(dāng)房地產(chǎn)需愛使用業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)率時，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。
第九、使用開放式問句，不斷問問題
房地產(chǎn)銷售問客戶開放式的問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。比如「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源的話術(shù) 篇4
一、話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明；
客戶利益第一時間說不清楚——準(zhǔn)吃閉門羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術(shù)里沒有客戶利益，人家為啥要見你？
如果按該版本的話術(shù)打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。
我的`話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業(yè)績就在其中。
現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
二、話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利；
話術(shù)要反復(fù)打磨，實戰(zhàn)中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動不了客戶。
三、我準(zhǔn)備兩個話術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔(dān)心。
光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠服務(wù)客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔(dān)心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測房價又將上漲……
四、話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶。
銷售中，無時無刻不在用精妙話術(shù)。
小E同學(xué)問：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號碼，第一時間發(fā)短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說什么比較好？
我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認(rèn)識您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個電銷絕招。
咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態(tài)和情緒，這時候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元。
也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵，很值錢哦。
其實電銷說簡單也很簡單，做好上述說的這些，基本能成為銷售高手；但說難也難，這里面會遇到很多實際問題，需要擁有一個良好的心態(tài)一個個去攻克，其次是需要很強(qiáng)的執(zhí)行力去不斷實踐，不然再好的戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)都是無用。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源的話術(shù) 篇5
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務(wù)人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等)應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
一、談判的時機(jī)
1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率;
2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
二、談判步驟
第一步：準(zhǔn)備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。
2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會。
3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步 談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個要點：
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠意。
3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：
價位曝光，第一波價差斡旋。
4、雙方堅持：
拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強(qiáng)力說服。(往弱的一方談)
5、雙方分隔說服：
洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價位接近，定金收據(jù)拿出來
第三步 結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
四三1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。
2、任何情況下成交是第一要務(wù)。
3、談判時爭取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱猿郑肋h(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價。
6、促銷時紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時隨時展示辛苦度。
四、談判過程中的注意事項
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場;
5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對，外表誠懇。
6、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的'前提下進(jìn)行談判;
8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行;
9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;
10、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;
12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控;
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難;
14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。
五、談判結(jié)束后注意事項
1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件;
2、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費(fèi)客戶的寶貴時間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護(hù)，爭取再次簽約機(jī)會;
3、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。
六、談判的要領(lǐng)
1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點時，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道;“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴(yán)肅”，并注意隨時調(diào)整自己臉部的表情與變化--“微笑”。
3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。
4、一個經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲(布局)、談判時在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源的話術(shù) 篇6
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
（2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
（3） 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"， 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的'目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。
2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4、如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？你看我什么時候方便打過來，要不我下午再給你打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價格合適等。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
（一）非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，你說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽你這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
（二）真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：你看馬上過年了，你公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，你用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年你的生意還不是越做越好。
（2）“你先發(fā)份傳真、資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：你是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那，你好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法
（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜你了，不知道與你合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助你的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，你看明天下午方便的話，我?guī)зY料去你那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，你看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那一趟，… 哦，明天你沒時間啊，那你看周三下午方便嗎？不會耽誤你多少時間，周三下午你幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給你電話。
約見成功，打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源的話術(shù)】相關(guān)文章：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人話術(shù)大全08-11
客服的話術(shù)大全04-19
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房產(chǎn)銷售操作流程08-14
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就業(yè)前景06-01
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就業(yè)分析06-01
房產(chǎn)置業(yè)顧問話術(shù)大全08-12
關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的勵志文章12-07