房產經紀人如何促成客戶簽單

　　經紀人經常會遇見客戶遲遲不肯簽單的情況，帶客戶看了很多的房子，但是客戶總是會有這樣那樣的問題。經紀人在抱怨客戶不簽單的同時，是否思考過為什么會導致這種情況呢?面對客戶的猶豫，房產經紀人如何促成客戶簽單呢?

　　客戶不簽單的可能原因：

　　1.目標客戶的篩選出現問題

　　經紀人在挖掘潛在客戶時，沒能正確的判斷出目標客戶，本來客戶沒有太大的購買意向，經紀人應要向他推薦房源，帶客戶看房，即使經紀人工作再努力，客戶也不買賬。

　　2. 需求把握不準

　　經紀人沒能正確判斷客戶的需求，給客戶推薦的房源不是客戶想要的，不能準確抓住客戶需求。比如說客戶經常講出了一個問題，銷售人員卻遲遲給不出讓客戶滿意的答復，以至于客戶對經紀人失去信任。

　　3. 沒法讀懂客戶

　　經紀人無法從客戶的字里行間和肢體語言中讀懂客戶背后的意思，經紀人接受信息的能力太差，對客戶心理分析不夠透徹。

　　4. 無法引領客戶思考

　　在跟客戶的談話中無法引發客戶對于此類問題的思考，沒有自己的一套銷售的`思路，長此以往客戶認為這就是個很普通中介公司的很普通的經紀人，沒有什么能力，不值得信任。

　　5.無法帶來價值感

　　客戶在跟經紀人談話時，談一次話跟談十次話沒有區別，內容千篇一律，有價值的信息太少，久而久之，客戶乏味。

　　6.目的性太強

　　從始至終，客戶都能感受到銷售人員就想如何讓客戶快速簽單掏錢，太急功近利引起客戶的懷疑。

　　7. 毫無主見

　　無論客戶提多么奇葩的要求，經紀人都回答我能，無論多么苛刻的條件，在經紀人這都是我可以，一味的妥協只會讓客戶牽著鼻子走，即便最后能成單，也沒有什么利潤可言了。

　　8. 無法準確把握銷售活動效果

　　經紀人可能會感覺自己與客戶的關系很好了，客戶簽單是沒有任何問題的，就放松了警惕。經紀人自我感覺良好，客戶卻不愿意簽單，自我評估失誤導致的失敗概率增大。

　　9. 報喜不報憂

　　經紀人永遠在給客戶反饋信息時，對信息進行加工，特意加大某個環節的難度，或故意降低某個環節的重要性，這種報喜不報憂的情況導致簽單失敗的概率則更為常見。經紀人應該將真實的情況反饋給客戶，讓客戶了解到真實的情況，做出爭取的判斷。

　　10.細節方面失誤

　　細節決定成敗，經紀人應該注意銷售過程中的每一個細節，不要因為小問題影響大局。比如：經紀人平時的言行舉止引起客戶的反感，這樣就得不償失了。

　　面對客戶不簽單，經紀人應該做到幾點：

　　1、明確客戶不跟你簽單的原因

　　很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想?這是一個心態問題!

　　2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?

　　你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的`工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。

　　3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

　　不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰斗。

　　4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么?他還有什么顧慮。

　　5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

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