房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何說服客戶和業(yè)主
很多人說房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介靠的是一張嘴，那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一個如何說服客戶和業(yè)主呢?一起來學(xué)習(xí)下!
1、怎樣對有裝修的房屋進(jìn)行價格談判?
1.首先要適當(dāng)贊美及認(rèn)同房東裝修的價值，同情房東當(dāng)初裝修房屋時所付出的辛勞，贊美某個裝修的亮點(diǎn)。
2.得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個兩個缺點(diǎn)。
3.對房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評估。
4.不要完全否決房屋的裝修價值，同時要告知房東裝修不能按原值來算，有一定的折舊率，是要打折的。
5.在與房東談價格時，可以拿周邊的房屋價值進(jìn)行性價比，加以說服。盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來談價格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當(dāng)我們談其價格時，他只是賺多賺少的問題，這就有利于我們爭取價格。
6.相反，與客戶談價格時，盡量以房屋現(xiàn)在的價值加原來房屋裝修的費(fèi)用來談，讓客房覺得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價格。
7.當(dāng)買賣雙方見面時，一定要作好工作，直接引導(dǎo)他們來談總價就好，以免造成不必要的麻煩 與房東談價時，可利用房屋原值與裝修相加起來進(jìn)行談判，與客戶談價時，可以利用房屋現(xiàn)有的市場與裝修相加起來的'價格進(jìn)行談判，如果產(chǎn)生差價對于客戶而言比較好接受。
2、談判時，客戶說其他中介給他的價格更低
1.先要判斷他所說的話有幾分真實(shí)性。
2.說明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價了，我們應(yīng)該是不會不知道的，如果真的降價了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價了。
3.了解是否有別的中介在惡性競爭，告知客戶，好房子自己做主。
3、臨門一腳，如何讓客戶過來定
1.再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有合適的房子，如果不喜歡就不要錯過了。
2.可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感。
3.還可說明房東說還要和他愛人商量，如果你不當(dāng)機(jī)立斷，房東很可能會反悔目前的價格，所以教育客戶不要再猶豫了。
4.如果這個客人以前失去過一次購房機(jī)會，還可以適當(dāng)用激將法(你再這么猶豫不理你了)。
4、客戶想做公積金，如何改成商業(yè)貸?
可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因?yàn)榉繓|覺得做公積金時間太長了，或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款，提現(xiàn)等)。
1.說明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度。
2.說明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制。
3.說明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難。
4.如果辦理商業(yè)按揭，每個月的不定期款金額也不過最多幾十塊錢而已。
5.告知客戶公積金可以先放著，如果不用公積金，未來政策有分房，可能還會考慮到他身上，用了公積金就是證明你有房子，有分房就分不到了。
5、其他房產(chǎn)代理公司干擾導(dǎo)致客戶左右搖擺怎么辦?
1.公司形象
A闡述我們公司的優(yōu)勢和實(shí)力如：(公司的整體規(guī)模、房源和客源的數(shù)量、后期的服務(wù)、公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面)。
B比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競爭手段和暗算操作，以及帶來的嚴(yán)重后果，如(后期手續(xù)的辦理過程‘房款進(jìn)出流程的安全性’房款差價的暗算操作等)。
2.房經(jīng)經(jīng)紀(jì)人本身
1)在這個期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說房東‘客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東’客戶的關(guān)系很好，我們可以幫您爭取更好的價格。
2)感情投資，向買賣雙方表明，我們這次雙方見面實(shí)在難得，請買賣雙方珍惜這次的見面機(jī)會，盡量促成交易。
3)在談判開始時，可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉(理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾)。
4)前期工作的鋪墊，在帶看時就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識，減少我們后期簽約不必要的麻煩。
5)如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問題時，應(yīng)第一時間向上級主管匯報，找出對策，不得拖延時間，延誤“時機(jī)”
6)告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會破壞，因?yàn)槟愠山涣藢Ψ骄蜎]有機(jī)會了。
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