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房產經紀人如何賣掉大戶型
其實大戶型銷售困難,總價過高是最主要的因素。那么作為房產經紀人如何賣掉大戶型呢?我們一起來學習一下!
強調舒適賣點
大戶型是人們的終極置業需求,對居住舒適度要求極高,所以,在銷售時應強調樓盤的舒適性與稀缺性。
一般來說,大戶型占據著一個樓盤的最佳資源,這包括朝向、采光、環境等。
各樓盤應根據自身不同情況,尋找銷售賣點。如宣揚樓盤的大面積綠化、開闊的視野、完善的生活配套、休閑運動設施、樓盤的高科技含量等,吻合中產階層追求舒適、愜意的置業需求。
側重體驗營銷
大戶型總價較高,大部分購房者都為二次以上置業,他們在挑房時更加理性,并不急于下單。
要打動這部分消費者,可以打造有特色的大戶型樣板房、樣板景觀,讓客戶切身感受到大戶型的舒適與愜意。
在打造樣板間時,注意現代科技氛圍的營造,使得購房者在親身感受到如此舒適溫馨的大戶型后,愿意為此買單,以便一步到位,省得日后再為換房奔波勞累。
戶型設計注重私密性
如今的家庭結構三世同堂越來越少,很多年輕人跟父母寧愿在一個小區內買兩套小戶型,也不愿住在一套大房子內。
問題的根源在于,年輕人需要有自己的隱私空間,兩代人在生活方式、作息時間等方面有差異,同住一屋會互相干擾,很不方便。如果大戶型在設計上有所突破,注 重房與房之間的隱私性,讓年輕人與老年人在房間里的活動路線不互相穿插,視線不能對視,各自飲食起居影響都很小,大戶型就不會受到消費者的排斥。
況且,一套大戶型的總價比兩套小戶型的總價低,又更節約生活成本。如果樓盤還在前期設計階段,可以在戶型上有所突破,只要解決了消費者的擔心,大戶型的銷售也就不愁了。
提升居住功能
買大戶型的人通常都會考慮幾代人同住,因此,小區的公共活動空間應注重功能多樣性,讓每一代人都各得其所。
老年人有地方散步、下棋、閱報;兒童有地方奔跑、玩耍;年輕人有地方開展時尚的運動、健身活動。
對于一些戶型不能修改,但小區內景觀還可以完善的小區,可以從外部環境加以改進,讓希望買大戶型的家庭覺得在這里居住能夠各有所取。
強調人性化物管
大戶型的消費人群都是深度居家型,物管的好壞對他們的生活品質起著至關重要的影響。
在戶型、景觀都無法改動的情況下,可以強調小區的人性化物業服務,比如對老人、小孩有更細致、周到的服務,讓年輕人能夠安安心心上班、痛痛快快玩耍,減輕對家里的后顧之憂,從情感上打動購房者。
尋找辦公客戶
目前辦公物業價格高、使用成本高,每月十幾元的物管費,對于很多小公司來說,寧愿買一套大戶型住宅來辦公,開發商可針對辦公需求的購房者進行疏導。
住宅每月兩元左右的物管費,幾年下來,節約的費用都可以再買一套房了。而且住宅小區的特點是白天上班時間外出的多,進來的少,而辦公的是白天進,下班走, 這樣辦公的停車問題就得到了很好的解決。開發商可有意識的對此進行宣傳,如果附近有辦公項目的,可在附近進行DM單的派放。
掌握銷售節奏
很多樓盤為了盡快回籠資金,將所有的房源都放出來銷售。讓很多小戶型賣斷貨,剩下的全是大戶型,這樣很不利于后期房源的消化。
在推盤時,應對房源進行嚴格的分期控制,大小戶型搭配著走,在推盤前通過VIP卡等形式來試探市場反應,做到心中有數后再開盤銷售。
說明升值潛力
置業顧問要給購房者說明“時間換空間”的概念,強調樓盤本身的未來升值潛力,告訴購房者不動產中長期的保值增值功能。
未來人民幣面對通貨膨脹的長期壓力,買房就是買“錢”途,也就是說,在樓盤同樣升值的情況下,大戶型獲益更多。
強調性價比
還可以從性價比上吸引客戶。一般來說,一個項目同時期銷售的房源,大戶型的單價會低于中小戶型,可以將不同房源的價差拉得非常大,讓購房者覺得買小戶型不劃算,轉而考慮大戶型。
等為上策
如果產品的同質化比較嚴重,而且周邊同類型產品比較集中,可以適當地堅持,因為中小戶型熱銷之后,市場的慣性肯定會帶來大戶型的銷售,其實像北京、上海這樣的一線城市其實已經出現這種情況了。
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