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商務談判需要注意哪些細節

時間:2020-11-03 19:11:53 商務秘書 我要投稿

商務談判需要注意哪些細節

  談判是溝通,但并不一定是口頭的。事實上,眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此,留意并研究對手的身體語言所傳達的有用信息,是有價值且有助于你談判成功的。

商務談判需要注意哪些細節

  擦眼鏡者

  你的對手在摘他的眼鏡,開始擦拭時,這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以,當擦拭開始時,不要再施加壓力,讓你的對手有足夠時間考慮,等眼鏡再掛上鼻梁時,再重新談判。

  松懈的對手

  有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好,問題是,如果意見的溝通過于不精確,會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法,是用眼神的接觸。你要談判另一要點時,運用眼神接觸并確定你的對手是否同意,不管是如何松懈的人,幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

  抽煙斗者

  抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是,不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如,抽煙斗者伸手取火柴點煙時,這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時,你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物,對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的,必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上,在對方有重新拿起煙斗的沖動之前,給他一頁數字、一本小冊子,或任何能令他參與你的談話的東西。

  緊張大師

  有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是,放松對手的心情,讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生于沒有什么商業背景的人。他們身處異地,不知道會發生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排,或者采取主動,松解你的領帶,卷起你的袖子,來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了,結果如果你不小心的話,他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。記住,沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺,所以如果你能消除對手的緊張不安,他會覺得好一點,對你心懷感激,這有助于談判的成功。

  膝蓋發抖者

  與膝蓋發抖者商談令人有挫折感,不過它有立刻呈現目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這么做,談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是:讓他站起來,去吃頓午飯,喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖,所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說,美國前國務卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者,也是“走路談判”的大力提倡者。

  人在商場上需要扮個大眾臉,晚上在家中需要扮個隱私臉,很多人有此想法。沒錯,你在辦公室和在自己的臥室所表現的大多不同,但是記住,不管你在哪里,你都是人。你不應該停止信任你基本的本能,不管你是在商業交易或進行有關個人的談判。

  注意緊張信號

  直覺不是什么神秘的事物,它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節和行為的`細微差異。關心你的對手,注意他的行為舉止,如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。如果真是談判所談問題造成的,對此障礙須采取必要的對策,試著從其它方式、角度來闡述你的論點。不過你的對手的反應,也可能因為其它因素,可能是你闡明你主張的方式態度不適當。如果你的個性很強,那么可能你的對手因此而感覺不舒適,因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理,談判才能進行。

  簡而言之,雖然在任何談判時輕松地進行商議是最理想的,不過事實上你不可能真正輕松。你必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手,并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發向你傳達了信息,你必須對此信息做適當的反應,以利于談判的順利進行。

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