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室內(nèi)設計師談單技巧與注意細節(jié)
室內(nèi)設計師是一種室內(nèi)設計的專門工作，重點是把客人的需求，轉化成事實，其中著重溝通，了解客人的希望，在有限的空間、時間、科技、工藝、物料科學、成本等壓力之下，創(chuàng)造出實用及美學并重的全新空間，被客戶欣賞。以下是小編收集整理的室內(nèi)設計師談單技巧與注意細節(jié)，歡迎閱讀！
室內(nèi)設計師談單技巧與注意細節(jié)
談單技巧
室內(nèi)設計師談單并不是一件很容易的事，這個相信做過設計的朋友都會理解。一個合格的設計師不僅僅需要專業(yè)上的精熟，也需要溝通上的技巧。這二者缺一不可，否則就基本上不可能談到單子。
有的朋友說，室內(nèi)設計師談單其實重在忽悠，以一些忽悠的言辭就可以讓客戶掉入圈中。其實不是這樣的。室內(nèi)設計師要面對的是客戶，如果設計師沒有充足的知識作為鋪底，特別要說的是室內(nèi)設計師談單沒有生活的理解、沒有相關設計知識等這些知識內(nèi)容做鋪墊的話，要想談成訂單是根本不可能的。即使一時蒙住了客戶，但是也會給以后造成很大的麻煩。我們要了解以下幾個方面的室內(nèi)設計師談單技巧。
室內(nèi)設計師談單利器是什么
首先我們要知道跟客戶談單，談得是什么？專業(yè)技術知識是重要的核心，也是一切話題的根本出發(fā)點。客戶往往會在交流的時候提出各種問題，當然是圍繞著專業(yè)知識的。而室內(nèi)設計師談談應該注意掌握這些內(nèi)容。把你的一些基本內(nèi)容和知識展現(xiàn)出來，說服客戶，這樣才可以得到客戶的滿意，也能夠達成訂單。
室內(nèi)設計師談單要注意練習口才
口才說白了就是說話，練習好說話才可以跟客戶進行交流。如果沒有口才，那么你的一些意思就很難表達的清楚，客戶甚至可能會誤會你的意思。具體來講口才的練習是需要以下幾點的方向。它們是目的性、偶然性、策略性、時間性。
首先我們要掌握客戶的目的，這就是目的性；其次需要注意應用合適的言辭來應對不同客戶，這也是具有偶然性的試探；再次就是策略性，當我們了解到客戶的需要，那么我們就需要進行引導；最后就是掌握好一個時間，這也是談判的機會。
室內(nèi)設計師談單前準備
室內(nèi)設計師談單前的準備工作是十分必要的，一切的話題還有方向都是需要進行準備的，這也是主動權的抓取問題，最起碼自己不能亂了手腳才可以。
室內(nèi)設計師是跟客戶需要好好的溝通才可以達到客戶的滿意要求的。只有當設計師真正的掌握以及了解客戶真正的需求，再加上室內(nèi)設計師談單技巧的巧妙應用，正確的引導客戶才可以讓訂單達成。不僅如此，一旦訂單達成，對于以后的一些麻煩或者問題處理起來也比較容易些。
注意細節(jié)
室內(nèi)設計師談單的流程因人因公司操作形式而異，像我們這邊是這樣操作的，前期客戶來公司征詢設計師，設計師就是先跟業(yè)主簡略的交流一下，調(diào)查業(yè)主的房子的一些根本用處以及功能上的要求。有時遇到客戶比較爽朗的還可以坐在一起擺一擺，留下業(yè)主的手機號碼后就去量房，最后做一個平面方案，就是空間規(guī)劃，做好這些就可以約客戶了。
在交流平面方案的時候，我覺得要注意這么幾點。
一、語言表達一定要清晰流利，不要吞吞吐吐，否則就是你太在乎業(yè)主緊張了，其實完全不用緊張。中國有句話叫做急話慢說，就是做什么事都要不慌不忙，有條不亂。
二、有的時候業(yè)主可能本人也表達不清楚自己究竟想要什么，這個時候室內(nèi)設計師一定要帶有啟發(fā)性，你可以說一些例子給他參考。他最終覺得你的例子不錯的話，他也會覺得那就是他想要的設計方案。當然你也可以在本子上讓業(yè)主看一些設計圖片，會有收成的。
三、設計師在講述平面的時候，一定要把業(yè)主帶入到那種感覺中去，同時也要注重生活細節(jié)的描述。這樣會讓業(yè)主覺得你不僅很專業(yè)，而且還很懂得生活，把裝修交給你，我放心呀。
四、設計師一定要挖掘你方案中給業(yè)主帶來的亮點及驚喜，并且恰恰是你的客戶所需要的。
五、設計師在談單時始終不卑不亢，該有氯勢得有氣勢，該怎么著還得怎么著。適當?shù)呐｜c沒關系。
設計師說白了就是一個策劃大師，也是一個商人，你前期的工作做得越充分，你的作品也就越具有賣點，我們前期所做的工作就是為了一個結果，讓業(yè)主放心的把錢交給你，滿意的交給你去做，不然我們前期的工作算是白做了，設計師都會有這種體驗，如果你一個月不開單甚至二三個月是一件很可怕的事情。呵呵，所以我們都是在搞一種策劃，如何讓自己更有吸引力。
室內(nèi)設計師談單技巧與注意細節(jié)
室內(nèi)設計師談單技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。當我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，都是想利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個性如何，我們都應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，并且世界上也沒有完美的人。
談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。設計師談單技巧，這就很需要設計師的本事了。
所以這時候的室內(nèi)設計師談單技巧應該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。
第一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調(diào)的設計理念，對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的準備來接受我們的理念。
第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設計師產(chǎn)生好感。
第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎90％的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。
第四步講效果圖之外的其他圖紙。這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛ⅲ屗谖覀兊拿枋鲋袔呷脒@個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領地。如果方案確切下了功夫，考慮到了各個細節(jié)，這個步驟將會很流暢。
第五步效果圖展示說明階段。這是一個最敏感的階段，效果圖就是你個客戶看到的最直觀的，最具有視覺沖擊感的畫面。前面所有的數(shù)據(jù)及平面圖都是為了實現(xiàn)最終的效果，裝修后的效果應該要比圖片展示的更加富有質(zhì)感和氣質(zhì)。
在談單的每個步驟中，客戶都有可能會有意見，隨時記在筆記本上，不論是設計上的意見，還是預算方面或選材方面都要做好記錄，以便于之后的修改調(diào)整；絕對不能隨意亂寫，亂畫，這樣給客戶的感覺很不重視，作為一個專業(yè)的設計師，應該有良好的記錄習慣，這是最基本的要求。
如果一個設計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術語，我覺得他不是一個好的設計師以及好的室內(nèi)設計師談單技巧。跟客戶談單就是應該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。
室內(nèi)設計師談單技巧與注意細節(jié)
一、設計一個好開場白
—個好的開場白應當明確表示出，客戶如果選擇了我，將獲得哪些好處及利益。注意不僅需要宣傳自身的優(yōu)點，還要將自身優(yōu)點轉化為客戶的利益點。
許多設計師與客戶洽談時，常忽略了這一點，而僅僅是在強調(diào)自己的設計有多棒，自己的公司有多牛，但是這些是別的公司設計師也會說的。因此洽談的核心還是應當放在將方案優(yōu)勢如何轉化給客戶并為客戶帶來價值，這樣才會讓客戶有較大的觸動，從而引起對方的興趣。
二、善于慧眼識顧客
精裝修時代來臨，設計行業(yè)的競爭也隨之加劇，此時就需要設計師掌握“慧眼識顧客”的能力。迅速去甄別哪些人在今天一定會交定金，有哪些是潛在的顧客，又有哪些只是隨便看看而已，這需要你通過日積月累來練就“好眼力”，果斷抓住機會，針對不同顧客采取不同應對措施。懂得如何識別客戶后，工作效率會大大提高，從而去對各種客戶進行不同的投入。
三、善于觸動客戶的情感
找準顧客的真正需求后，下一步就要對顧客“動之以情，曉之以理”了。可以從簡單的問候入手，再逐步深入，循序漸進，用最有效的方式去博得客戶認同。因此在前期不要急于談單，更不要一上來就單刀直入、沒完沒了的扯方案，在有了對客戶的情感挖掘后，你談單自然會更輕松。
客戶認可了你后，再把他逐步引導至設計方案或是談單上來，他就會不知不覺地上了你的善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入到那美妙的產(chǎn)品世界，這時候，簽單的幾率也就會大大的提升！
四、抓準客戶的需求
抓住恰當?shù)臋C會后，接下來就是盡快摸清他們的需求。在找準顧客真正需求后，就能做到“量體裁衣”，保證每位客戶滿意而歸。
因此談單前期不可太急，要多傾聽客戶訴求，如果能準確抓到客戶核心痛點，利用一個點就可以成單，比如有的客戶是死磕兩居改三居的問題，那么如果你在這個點上能給到他足夠獨到的建議，你就能成了。還有的客戶十分的關注環(huán)保，那么就可以嘗試從這個角度去打動他，而不是把話題使勁往別處去扯。
五、知道將心比心
實際上有些設計師在談單過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或是“言不由衷”的尷尬，但很少有人去思考這是為什么。
要化解這個尷尬，只需將心比心，在內(nèi)心中將自己設想成客戶，如果自己來找裝飾公司，會有一些什么樣的問題？會關心哪些方面？會在意哪些服務？做到這些，談單技巧必然會潛移默化的提升。
增強對顧客的親和力，服務意識就會再上一個水準，那么簽單量自然而然也能邁上新臺階。
六、掌握專業(yè)知識和賣點
要成為贏家，首先要先成為專家。必須掌握你以及你所在公司的賣點，挖掘出與眾不同之處(只要用心去找，總能找到的)，然后“以長比短”(也就是“以己之長，比人之短”）。只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的市場競爭中脫穎而出，創(chuàng)造出良好的簽單業(yè)績。
設計師在談單時老是不自信或容易緊張，其實這和自己的專業(yè)知識不足是有很大關系的，如果足夠?qū)I(yè)，就能更多的發(fā)揮這方面的優(yōu)勢，從而達到掌握客戶心理的目的。
七、向客戶提問的技巧
向客戶提問是有很多技巧的，提問方式不一樣也會得到不同效果。提問時須注意：不要一開始就對顧客提過多問題，要讓客戶感覺到你不想了解更多情況，但也不能表現(xiàn)得過于冷淡，以免客戶心生不快。
一個問題最多只問一次，切忌追問不休。還有，提問不要用審問式語氣，保持語氣平緩，不正面去否定顧客的意見與看法。
八、學會觀顏察色
簽單能力強的設計師，往往是一些心理高手，他們善于觀察客戶的反應。什么時候客戶的心理差不多確定了，就可以提出交定金的邀請；通過客戶的神態(tài)來觀察到客戶想離開了，可以用對應的話術來留住客戶；如果客戶對你持有明顯的懷疑態(tài)度，你是否能識別出來呢?
結 語
其實聊客戶與談戀愛有很多雷同的地方，只是達到的結果不同，一個是簽單，一個則是確立好感，但其實所運用到的心理與思維是一樣的，都需要你隨機應變，會找話題，且不死磕一個話題，能把握好談單的節(jié)奏，做到以上幾點，你也很能“聊”。
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