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2016年營銷師考試《理論知識》筆記7
建立公司式分銷渠道系統的方式：1.制造商設立銷售分公司、建立分支機構或兼并商業機構，采用工商一體化的戰略而形成的銷售網絡;2.大型商業企業擁有或統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。
契約式分銷系統：指廠商或分銷商與各渠道之間通過法律契約來確定它們之間的分銷權利與義務關系，形成一個獨立的分銷系統。主要有：①以批發商為核心的資源連鎖銷售網絡②零售商自愿合作銷售網絡③特許經營銷售網絡。
水平分銷渠道模式：只有兩個或兩個以上成員相互聯合在一起，共同開發新的營銷機會。其優勢在于：通過合作實現優勢互補和規模效益;節省成本;快速拓展市場。缺陷在于：合作有一定的沖突和困難。比較適合實力相當而營銷優勢互補的企業。
多渠道分銷渠道模式：指一家公司建立兩條以上的渠道進行分銷活動。
選擇分銷商應考慮的因素：①市場覆蓋范圍②信譽③中間商的歷史經驗④合作意愿⑤產品組合情況⑥分銷商的財務狀況⑦分銷商的區域優勢⑧分銷商的促銷能力。分銷渠道評估的指標：①銷售績效②財務績效③分銷商的忠誠④分銷商的增長⑤分銷商的創新⑥分銷商的競爭⑦顧客滿意度。
渠道長度設計要考慮：市場因素、購買行為因素、產品因素、中間商因素、企業因素。
市場因素對渠道長度的影響：受市場規模大小、居民居住集中與分散等市場因素的影響。市場規模小，居民居住集中，應該選擇較短的分銷渠道。反之，選擇較長的分銷渠道。
購買行為因素對渠道長度的影響：1.顧客購買量越大，單位分銷成本越低，適合較短的分銷渠道;2.顧客購買頻度越高的產品，一次購買量越少，產品價值越低，越需要利用中間商進行分銷;3.顧客購買季節性越強的產品越適合選用較長的分銷渠道;4.日常生活用品適合較長的渠道，時裝、電器、家具等可選擇較短的渠道。
產品因素對渠道長度的影響：
1.產品技術性越強，渠道越短;而技術性差的產品則需要長的渠道。
2.產品越耐用，渠道越短;不耐用的產品則需要較長的渠道。
3.產品越是非規格化，渠道越短;規格化的產品則需要長渠道。
4.產品越重，渠道越短;產品越輕則渠道會越長。
5.產品價值越大，渠道越短;價值越小的產品則需要較長的渠道。
6.產品越易腐，渠道越短;不易腐爛的產品所需要的渠道會越長。
7.產品生命周期越短，渠道越短;生命周期較長的產品則需要比較長的渠道。
中間商因素對渠道長度的影響：
1.中間商愿意經銷廠商的產品，同時不對廠商提出過多、過分的要求，會使企業更容易利用中間商，因此企業可選擇較長渠道的做法。
2.中間商的成本太高，或是中間商壓低采購價格，或是中間商要求上架費太多，就應考慮采取較短的分銷渠道。
3.中間商有良好的信譽足以吸引客流，有較好的營銷能力把產品銷售出去，能為該產品提供廣告、展覽等方面的促銷活動，可以及時結算貨款等，就可以選擇較長的分銷渠道。
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