金屬制品公司銷售工作實習報告

1.企業概況

1.1公司簡介

江蘇大明金屬制品有限公司，注冊資本1130萬美元，是不銹鋼物貿流通和不銹鋼市場管理的專業經營管理公司，主要從事經營各類不銹鋼原材料，并提供加工、倉儲和配送等服務。公司堅持“大志宏圖，明瞻遠景，秉持鋼性，固本發展”的企業理念，實施“以信譽樹品牌”之經營戰略，廣推精品，完善服務，是具有現代經營理念和品牌形象的專業公司。目前，公司已成為國內、外各大著名不銹鋼生產廠家的專業代理商。

公司位于滬寧高速公路、312國道、錫澄高速交匯處，坐落于全國著名的無錫不銹鋼市場內。公司于2002年結合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，擁有一支素質高、業務精、負責高效的生產技術隊伍，以穩定的貨源，最優的價格，廣泛面向國內大型石油化工、家電、電子、醫療器械和食品器械、精密五金等相關不銹鋼直接用戶和其他加工企業，提供完善的全方位產品、技術和服務，真正實行生產、加工、倉儲、配送和服務一體化。公司多次被金融機構評為AAA級企業，并歷獲無錫市“開拓市場百強企業”、“百強私營企業”、“納稅先進企業”、“十佳外商投資企業”、“引進人才先進企業”、“4A物流企業”、“中國制造業500強”等稱號。

2005年公司躋身全國外商投資企業500強，2006年順利通過中國質量認證中心ISO9001：2000質量認證，2007年被評為中國制造業500強321位，無錫市100家大企業大集團營業收入排行第22位。

1.2公司沿革

1988/10 成立無錫市前州鎮印橋供銷經營部

1990/12 成立無錫市大明不銹鋼有限公司

1999/2 搬遷至無錫市

2001/2 投資興建無錫不銹鋼市場

2001/10/28 無錫不銹鋼市場正式開業,無錫市大明物流有限公司成立

2002/7 無錫市大明金屬制品有限公司成立,不銹鋼加工中心一期開始啟動

2003/7 不銹鋼加工中心二期項目啟動

2004/4 無錫市大明物流有限公司重組為無錫大明物流股份有限公司

2004/9/21 無錫市大明金屬制品有限公司武漢分公司成立

2005/7/23 無錫市大明金屬制品有限公司杭州分公司成立

2005/9 武漢通順金屬制品有限公司成立

2005/12 杭州萬洲金屬制品有限公司成立

2006/3 無錫市大明金屬制品有限公司上海分公司成立

2007/8 天津太鋼大明金屬制品有限公司奠基

1.3大明公司架構

圖1-1 大明公司架構

1.4分公司概況

1.4.1 杭州萬洲金屬制品有限公司

江蘇大明杭州加工中心(杭州萬洲金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司投資建設的浙江地區大型不銹鋼加工配供中心，地處錢塘江南岸國家級蕭山經濟技術開發區，滬杭甬、杭金衢高速、機場路在此交匯而過，占地面積約6.3萬平方米，投資總額2990萬美元，系杭州市政府重點招商項目。

公司于2006年上半年開工建設，一期項目工程已于2007年初竣工并正式投產經營。目前公司擁有臺灣橫剪、縱剪加工生產線3條，意大利卷板油拋生產線1條，項目全部投產后將形成12萬噸不銹鋼材料的年生產加工量。

公司秉承江蘇大明傳統，依靠先進的不銹鋼加工設備，充足的庫存資源優勢，專業的加工銷售隊伍，廣泛服務于石油化工、交通能源、建筑環保、機械制造、家電制品等行業，為浙、閩、贛等地區的不銹鋼材料及制品需求單位提供生產、加工和配供等全方位的服務。

1.4.2 武漢通順金屬制品有限公司

江蘇大明武漢分公司加工中心(武漢通順金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司與香港通順實業有限公司共同投資建設的華中地區專業不銹鋼加工配供中心，位于中國東西交匯南北結合的中心地帶。公司生產經營面積6000平方米，固定資產投入300萬美元，總投資規模為500萬美元，已建成年加工能力5萬噸的不銹鋼材料加工中心。

公司自2004年9月正式成立開始營業，銷售輻射湖北、湖南、江西、河南等地區。加工中心一期工程于2007年3月竣工并正式投入生產運營。目前公司擁有臺灣威泰橫剪生產線和國產縱剪加工生產線各一條，國產平板磨砂生產設備一套。

公司秉承江蘇大明傳統，依托總公司充足的庫存資料，先進的加工設備，專業的不銹鋼加工營銷隊伍，廣泛服務于石油化工、建設環保、汽車工業、交通能源、機械制造等行業，為華中地區不銹鋼材料及制品需求單位提供原料、加工和配供等全方位一體化服務。

1.4.3 天津太鋼大明金屬制品有限公司

天津太鋼大明金屬制品有限公司是太原鋼鐵(集團)有限公司和香港通順實業有限公司(江蘇大明)共同投資建立的合資公司，注冊資本3500萬美元，項目投資8000萬美元，位于天津經濟技術開發區西區，總占地面積為14萬平方米。

公司引進世界上先進的不銹鋼材料剪切加工、精密切割下料、表面處理、成型及半成品制作等加工流水線。主要生產、加工和銷售不銹鋼材料、有色金屬復合材料、新型合金材料等產品，年加工能力將達25萬噸。該項目建成后將依托太鋼的整體優勢，發揮企業自身的專業技術和服務的特長，努力建設成為華北地區的現代化金屬加工配供中心。

1.5組織管理結構圖

圖1-2 大明公司組織管理結構

1.6 企業文化(增加本企業CI標志等)

企業價值觀

誠信合作 雙贏市場 以信譽樹品牌

企業精神

負責 效率 和諧 嚴謹

企業理念

大志宏圖 明瞻遠景 秉持鋼性 固本發展

戰略目標

努力成為中國制造業不銹鋼配供中心

員工行為準則

敬業 自律 務實 創新

1.7企業社會關系

大明金屬制品有限公司是華東地區乃至全國最具規模和影響力的不銹鋼專業經銷公司之一。專業代理并為客戶提供各種類型不銹鋼卷材和板材。公司不僅代理芬蘭Outokumpu、法國Ugine、西班牙ACERINOX、韓國POSCO和臺灣燁聯等國際品牌的產品，同時擁有國內的太鋼不銹，寧波寶新，張家港浦項，上海克勒伯，上鋼三廠，昆山大庚等產品一級代理權。公司又結合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，如引進意大利FIMI公司最先進不銹鋼橫切(開平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進的SB、HL、NO.4表面磨砂生產線，引進了德國梅塞爾數控水下等離子切割等設備，并設立裁剪服務中心，可以為家電、廚房設備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質量、精細完善的產品及服務。

2.公司競爭戰略

2.1經營理念

作為代理商，公司摒棄了從前的純銷售模式，本著“以生產促銷售，以銷售帶生產”的理念擴大公司的業務范圍和服務能力，結合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，證實了新的營銷模式的可行性和先進性，公司的銷售業績也逐年呈兩位數增長。以生產加工為特色成為企業的核心競爭力，是其他大多數中小型不銹鋼代理公司短期內所不能模仿的;許多不銹鋼直接用戶在加工要求較高時，其加工能力不一定能夠達到需要的標準，就需要尋找代加工，公司的生產設備在國際上也處于先進水平，能夠達到較高的加工要求，這樣也吸引了更多客戶的青睞。

2.2 擴張發展戰略

公司通過在全國布點設立加工中心或分銷中心，實現以不銹鋼加工中心連鎖經營的營銷模式和配供網絡。目前已成立的加工中心和分銷中心有武漢通順加工中心、杭州萬洲加工中心、天津太鋼加工中心、上海分銷中心、無錫前洲分銷中心。

公司計劃走出華東地區，在全國范圍內建立新加工中心和分銷中心。　遼寧是東北地區通往關內的交通要道，也是東北地區和內蒙古通向世界、連接歐亞大陸橋的重要門戶和前沿地帶。東北老工業基地沈陽，具有扎實的重工業基礎，市場需求量大，計劃在沈陽建立加工中心;中國與東協諸國關系日益密切，中國擬興建第三條亞歐大陸橋，以云南為樞紐，經南亞及東南亞諸國，直達歐、非(支線)，總共連接二十一國，全長約一萬五千一百五十七公里。構想中的大陸橋以深圳港及廣東沿海各港口為起點，由昆明經緬甸、孟加拉、印度、巴基斯坦、伊朗，從土耳其進入歐洲，最終抵達荷蘭的鹿特丹港，支線則涵蓋敘利亞、黎巴嫩、以色列、埃及，總共橫貫亞歐二十一個國家(含非洲支線四個國家)，所以在昆明建立加工中心能為企業的發展提供強勁動力。另外計劃在西安、長沙、廣州、成都、濟南等地設立分銷中心，讓營銷網絡遍布全國，以達到規劃化、連鎖化經營的目的。

通過完善加工平臺，進一步向產品終端用戶延伸，努力為客戶提供多樣化的服務。公司計劃新引進數套成型切割設備和表面研磨處理設備，另設生產三部，主要負責成型切割方面的加工業務，以完善加工平臺，加強加工能力，由簡單加工向深度加工發展。

2.3 技術研發戰略

公司計劃建立不銹鋼制品工程技術研究開發中心和理化檢驗中心，用高新技術改造傳統工藝，引導企業自行研制開發新技術、新產品，打造屬于自己的品牌。

3.生產運營情況(本部分如果只寫生產情況，就不要寫銷售部、供應部業務流程了)生產情況還可以增加：生產流程，生產部門，質量管理，技術狀況等內容

把銷售部業務流程放到營銷狀況那一章去

可專門增加一章寫連鎖經營狀況

3.1 銷售部業務流程

(1)銷售部對客戶要采購產品的有關要求進行信息收集,與客戶就訂貨事宜進行洽談,售價則根據規定的權限,履行審批并報價,隨后做好合同評審工作.

(2)銷售部根據采購信息,如沒有現貨的,將銷售計劃傳遞至供應部;有現貨但需加工的材料,下達加工計劃給生產部,生產部加工完成后入庫.

(3)銷售部依照庫存信息開單,并提供相應的質量保證書.

(4)客戶將開票資料、提單傳遞給財務部。

(5)財務據票收銀并確認銷售，并將發票、提貨聯傳遞給客戶。

(6)客戶根據提貨聯至倉儲部提貨

(7)倉儲部發貨源根據提貨聯辦理相關手續，簽字確認發貨，并開具出門證

(8)客戶提貨后，保安根據出門證放行。

3.2 外貿供應部業務情況

(1)出口：2005年出口數量2800噸，2006年出口10000多噸，以304/2B為主。出口目的地以美國、東南亞、澳大利亞、國內結轉為主。貿易方式以一般貿易、手冊貿易為主。出口實物主要以平板、分條卷為主。

(2)進口：全世界的主要不銹鋼廠都有關系,06年以前進口量占公司銷售總量的50%.剛開始冷、熱軋都進，后來以熱軋為主。歐洲和日本鋼廠是我們主要的合作伙伴。

(3)負責公司進口設備的具體操作，目前已進口設備合計2億多人民幣。

3.3 生產部業務情況

3.3.1 生產一部

生產一部負責進行不銹鋼冷軋板的加工業務，分為橫剪車間、縱剪車間和磨砂車間。橫剪車間擁有意大利FIMI1650橫剪線、臺灣威泰1300橫剪線和臺灣威泰800橫剪線等三條橫剪生產線;縱剪車間擁有意大利FIMI1650縱剪線、臺灣威泰1300縱剪線和臺灣威泰630縱剪線等三條縱剪生產線;磨砂車間擁有意大利IMEAS表面研磨設備和意大利IMEAS卷板油拋生產設備。生產一部年加工能力30萬噸。

3.3.2 生產二部

生產二部負責進行不銹鋼熱軋板的加工業務，分為橫剪車間、縱剪車間和成型切割車間。橫剪車間擁有意大利FIMI2100橫剪線;縱剪車間擁有意大利FIMI2100縱剪線;成型切割車間擁有美國福祿超高壓水射流切割機、日本田中振蕩器搭載型激光切割機、德國梅塞爾水下等離子切割設備、意大利GASPARINI液壓折彎機等四臺切割設備。生產二部年加工能力36萬噸。

4 .人力資源管理狀況

4.1 人力資源概況

公司處于快速發展期，對于人力資源的需求也處于膨脹期，公司本著“活化人力資源職能，推進人才資源向人才資本轉化”的理念進行人力資源管理活動，包括員工入職培訓、在崗培訓、輪換崗位制、重點培養制等方式為企業發展儲備人才。公司積極與社會交流經驗，為了全面貫徹落實“科教興區，人才強區”主戰略，切實增進企事業單位之間、政府人事職能部門與企事業單位之間的溝通交流，共同探討人才人事工作的熱點、難點和焦點問題，有效提升企事業單位人力資源管理水平，由無錫市錫山區人才市場管理辦公室、無錫市錫山區人才服務中心發起，成立了“錫山人力資源發展聯盟”。聯盟秉持“有效整合、利用各種資源，活化人力資源職能，努力推進人才資源向人才資本轉化，促進企業科學發展、和諧發展和率先發展”的宗旨，開展各項工作。江蘇大明成為錫山區人力資源聯盟成員，為人才建設打下基礎。

公司目前擁有員工600余人，其中生產、倉儲部門300多人，其中大專以上學歷占21%，中專以上學歷占73%，營銷、供應、財務、管理部門200多人，其中大專以上學歷占72%，中專以上占25%，計劃本年擴充至700人，明年計劃擴充至1000人。

公司人力資源部分為招聘組、培訓組、績效考核組，招聘組主要負責招聘新員工，為公司發展做好人才儲備，培訓組主要負責進行日常的培訓安排，培訓組織等，績效考核組主要負責制定考核方案，日常考勤，考核員工績效，并據此做出工資。

4.2 營銷人員控制與激勵政策

公司目前銷售部擁有員工88人，其中銷售主管、組長14人，銷售員29人，銷售助理35人，銷售文員10人。公司為控制和維持營銷人員的穩定性，結合公司的企業文化，所有營銷人員根據學歷和工齡都有1000元以上的基本生活保障費，使營銷人員對公司有“家”的感覺。公司按國家規定為符合條件的員工繳納養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險、生育保險、公積金，而按國家規定，需個人繳納部分(包括個人所得稅)，公司將從員工薪資中代扣代繳。公司為每一位員工提供工作餐，提供相應交通補貼或免費提供住宿并對住宿人員每人按月補助一定水電。

為激勵員工積極性，采取定計劃績效提成制，員工薪資=基本工資+崗技工資+職務工資+績效獎金+各項補貼，每月制定銷售量計劃，分為保底量和計劃量，銷售人員按行業分成小組依照完成量獲得績效提成，同時建立營銷人員的晉升通道和退出通道，優化營銷體系的人力資源。

5 .企業營銷狀況

5.1 宏觀營銷環境

5.1.1需求增長快

改革開放以來，中國不銹鋼需求增長非常快。2001年，中國就已經超過美國，成為世界不銹鋼第一消費大國。近幾年更是取得了長足的發展，中國在世界上的地位也迅速提高。

2006年全年中國規模以上不銹鋼及類似日用金屬制品制造業實現累計工業總產值94,800,839千元，比上年增長30.55%;全年實現累計產品銷售收入89,913,179千元，比上年增長28.98%;全年實現累計利潤總額3,395,231千元，比上年增長37.8%。

中國不銹鋼行業發展看好，但同時，行業內也存在一些問題，如行業發展存在產業集中度偏低，產業分散;產能增速過快;高端產品不足等問題。但是，隨著科技水平的提高，企業管理水平的改善，行業結構的合理規劃，不銹鋼行業正朝著健康快速的方向發展。

未來一段時間里，不銹鋼材需求量增加的驅動力來自兩方面：一是經濟增長，即經濟增長率達到1%，則拉動不銹鋼材需求量增長率1%至1.5%;二是不銹鋼材未來應用領域不斷擴大。消費結構上，大客車、地鐵、高速鐵路用車等公共交通運輸工具也廣泛采用了不銹鋼。中國家電行業是不銹鋼應用潛在的大市場。此外，不銹鋼在水工業、建筑與結構業、環保工業、工業設施中的需求也將逐年上升，不銹鋼行業的發展具有廣闊的發展空間。

5.1.2產能增速過快

近幾年來，伴隨著我國鋼鐵業的迅速發展，不銹鋼行業也掀起了投資的熱潮。太鋼、寶鋼不銹鋼分公司、寶新、上海克虜伯、張家港浦項和青島浦項6家不銹鋼企業聯合調研的結果顯示，目前國內已建和在建的不銹鋼冶煉生產能力已達到1800多萬噸，其中，符合國家政策且代表國際不銹鋼產業發展方向的有700萬噸，符合國家政策和一般不銹鋼冶煉工藝技術要求的產能500萬噸，其余600萬噸為不符合和違反國家政策的不銹鋼產能。再按熱軋板帶占不銹鋼總量的75%，冷軋板帶占熱軋板帶的75%計，到2010年，我國不銹鋼生產能力將達到1800多萬噸，熱軋產能將達到1500萬噸，冷軋產能將超過1000萬噸，顯然，供應量大大超過需求量。這表明，不銹鋼供大于求局面已經到來。產能的過度增長，必將對我國不銹鋼產業的健康發展形成極大威脅。

5.1.3 產業呈分散化傾向

從世界范圍看，不銹鋼呈規模化和專業化發展趨勢，產業集中度明顯加強。世界主要不銹鋼企業經過兼并、重組，大多成為跨國公司。目前，世界上前12家最大的不銹鋼生產企業不銹鋼產量約占全球不銹鋼總產量的80%，歐盟的蒂森克虜伯、阿塞洛、阿塞里諾克斯和奧托昆普4家不銹鋼企業的產量幾乎壟斷了歐盟的所有市場，占全球不銹鋼產量的33%以上;我國最大的不銹鋼生產企業——太鋼不銹鋼產量分別占國內產量的37.29%和30.51%。據不完全統計，我國大中小不銹鋼企業已達到500多家，且在繼續擴大。與國際比較，我國不銹鋼產業布局分散,集中度顯然較低，而且繼續呈現出分散化的傾向。

5.1.4 周期波動規律

不銹鋼的特征決定了其發展水平與經濟發展密切相關。一般來講，按同經濟增長的關系計算，即經濟增長1%，拉動不銹鋼消費增長1%-1.5%。無論是世界還是中國，經濟發展的周期性波動十分明顯，且波動周期日趨縮短。我國不銹鋼的發展也經歷了一個長期艱難的發展時期。進入2004年后，我國不銹鋼需求增長又進入相對平緩期。2004年，我國不銹鋼消費僅比上年增長6.43%，遠遠低于前幾年的增長幅度。預計未來幾年，不銹鋼需求增長率將回落至5%。缺乏對這種發展規律和發展前景的科學認識，已經并將進一步導致對不銹鋼的過度投資和盲目投資。

5.2 營銷組合

5.2.1產品和服務

5.2.1.1產品

公司是國內外各大著名鋼廠的特約代理商，公司常備庫存25000噸以上，存貨多，品種全，能夠隨時滿足各種客戶的不同需求。

圖5-1 公司代理品牌

圖5-2 公司庫存

常規經營品種如下表：

表5-1 常規經營品種

型號 厚度(mm) 表面 用途

冷軋 熱軋

301 0.5-3.0 2B 車輛、航空器、彈簧等

304

0.25-100 2D 2B BA NO.4 8K SB HL NO.1 12類餐具 保溫杯熱水器鋼管建材 汽車配件等

304L 2.0-80 2B NO.1 石油化工等

321 0.5-80 2B NO.1 航空器 鍋爐氣包等

316L 0.5-80 2B NO.1 化學造紙 染料 肥料等

317L 0.5-8.0 2B NO.1 一般化工業及各種工業管線

309S 3.0-20 2B NO.1 爐用材料,汽車凈化裝置用材料

310S 1.0-20 2B NO.1 爐用材料

409L 0.4-2.5 2B 汽車的管道歧管、排氣管、催化轉換器、消音器和尾管

430 0.4-3.0 2B BA NO.4 HL SB 建筑裝飾,重油燃燒器零件

436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工設備、熱交換器、熱水(器)罐、蓄水槽、太陽能收集面板

S31803(2205雙相鋼) 1.5-35 2E 2D NO.1 化工設備

5.2.1.2服務

公司所能提供的服務包括不銹鋼卷材的橫剪、縱剪、表面處理，板材的成型切割等，已引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，如引進意大利FIMI公司最先進不銹鋼橫切(開平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進的SB、HL、NO.4表面磨砂生產線，引進了德國梅塞爾數控水下等離子切割、激光切割、超高壓水切割等設備，并設立裁剪服務中心，可以為家電、廚房設備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質量、精細完善的產品及服務。案例如下：

(1)國內某知名家電企業

客戶需求：要求備貨，能在短時間內交貨，并需要按實際使用尺寸配料剪切。

解決方案：利用強大的采購平臺，為該客戶準備充足的貨源，并保證訂貨后的24小時內交貨。同時，按該客戶所需要的實際使用尺寸進行配送服務。

客戶利益：通過大明的服務，該客戶的材料利用率從原來不足90%提高到96%以上，從而大幅度降低了生產成本。

(2)國內某摩托車主機廠

客戶需求：提高材料利用率。

解決方案：充分發揮大明加工中心組合加工的作用，按產品尺寸進行套料加工服務，最大程度的提高材料利用率。

客戶利益：該客戶原來使用的是不銹鋼卷板進行產品加工，材料利用率只有90%，通過套料加工，材料利用率提高到了98%以上。

(3)國內某著名家電企業

客戶需求：產品加工規格多，尺寸復雜，要求高。同時，提出了結合產品加工的用途、材料的特殊性能及設備的控制精度進行加工的要求。

解決方案：在滿足質量、確保該客戶的要求為可操作的前提下，通過統計、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度地提高材料利用率。

5.2.2 渠道

公司通過在全國布點設立加工中心或分銷中心，實現以不銹鋼加工中心連鎖經營的營銷模式和配供網絡。

作為鋼廠的一級代理商，不銹鋼產品的銷售渠道有兩種：一是直供，直接供給需要用不銹鋼為原料進行生產的廠家，不用中間商;一是供給二三級經銷商。直供是公司最主要的銷售渠道，公司的一些主要大客戶主要采用這種方式。通過中間商銷售的方式，是銷售的輔助方式。

區域銷售比例：

圖5-3區域銷售比例

圖5-4 銷售網絡

5.2.3 價格策略

5.2.3.1隨行情變動

這是江蘇大明不銹鋼定價的總策略。由于不銹鋼的價格受鎳礦石、鐵礦石價格、焦炭價格、鉻鐵供應、錳、鉬供需影響較大，對市場供求關系反應敏感，價格波動也最為頻繁，同時也受國家宏觀政策，所以公司的定價基本為隨著鋼廠的報價變動，并且依靠自身的競爭優勢，價格適度從高。

5.2.3.2批量優惠

對于一次采購量較大時，在隨行情的基礎上給予適當的優惠，以刺激消費，達到利益上的雙贏，同時使客戶獲得心理滿足。

5.2.3.3客戶細分，20大戶維護

根據80/20法則，80%的利潤是由20%的大客戶創造的，對于大客戶要維持長期穩定的合作關系，所以在定價時能給予一些特別優惠，如減免運費等方式。

5.2.4 促銷

公司促銷著重點主要是提供優質的加工服務以吸引客戶，擴大加工產能就是目前公司促銷的具體方式，公司在已擁有的各條加工生產線的基礎上，繼續引進設備，擴大加工能力以滿足客戶不同的需求。目前橫剪已擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、800mm三條生產線，縱剪擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、630mm三條生產線，表面處理擁有卷板油磨、平板干磨兩條生產線，成型切割擁有等離子切割、激光切割、水刀切割三條生產線，且仍在擴充中。

公司為擴大企業知名度，開拓市場，自己組織了一些用戶交流會和積極參加各種不銹鋼用戶行業的交流會和加入一些專業的協會，如管業協會、電梯協會等。積極做好客戶關系工作，以客戶介紹客戶的形式爭取市場，同時在多個不銹鋼專業網站投入廣告，宣傳企業，擴大企業的認知度。

5.3 營銷業績

公司本著集中采購，規模化、連鎖式經營的模式，銷售業績逐年快速增長。

表5-1 銷售業績

年份 銷量(萬噸)

2001 7.5

2002 11

2003 15

2004 17

2005 20

2006 26

2007 32

圖5-5 銷售業績

5.4公司銷售工作的機遇——經濟危機的大環境下恰巧是公司提高市場占有率的最好機會：

(1)、中小貿易商被淘汰。

(2)、投機性貿易商減少。

(3)、鋼廠對公司的重點支持。

6.公司優劣勢分析及存在問題

6.1 公司主要優勢

6.1.1以差異化昨晚公司的最重要競爭力：?

(1)、強大的加工能力——國內最大的的加工平臺，滿足開發高端客戶的能力，綜合加工能力滿足多行業的要求。

(2)、強大的成本優勢——國內最大的代理規模。

(3)、強大的資源優勢——國內最大的現貨供應商。

6.2 劣勢及存在問題

(1)企業知名度尚且不足

企業發展方向是立足華東，輻射全國，目前企業在華東地區的市場已經打開，而在華中、華南、華北地區的知名度還不夠，市場占有量還太小，要打開全國市場，必須擴大企業知名度，讓更多的用戶認識到大明。

(2)分公司規模不夠

目前企業分公司的規模，加工能力還不夠，要依靠總部的加工生產，增加了物流成本，也不利于企業的擴張。

(3)客戶關系管理沒有一個完善的系統

公司的客戶都掌握在銷售員的手中，每個銷售員都有自己的一套方式去維持客戶，沒有形成一個系統的管理方法，同時也容易造成客戶的流失。

(4)人才流動性過大

江蘇大明是一個年輕的企業，管理制度等各方面還不夠完善，必然會造成人才流動，企業留不住人才，對企業的發展極為不利。

(5)、惡性競爭

產能過剩，貿易商優勝劣汰，利潤降低。

(6)、市場對人員的要求越來越高，公司對人才的培養和儲備工作刻不容緩。

7.企業發展建議(把下面四個標題內容展開來寫)

1培訓——解決人才的問題

2差異化——解決核心競爭力的問題

3管理——解決資源整合的問題

4宣傳——解決企業知名度不高的問題

8.實習心得

通過此次實習，讓我學到了很多課堂上根本學不到的東西。單位培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，對實際的銷售工作的有了一個新的認識，更好地為我們今后的工作積累經驗。我覺得重要的是在這段實習期間里，我第一次真正的融入了社會，在實踐中了解社會掌握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我注意觀察了前輩是怎樣與上級交往，怎樣處理之間的關系。利用這次難得的機會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

實習期間，我從末出現無故缺勤。我勤奮好學. 謙虛謹慎，認真聽取老同志的指導，對于別人提出的工作建議虛心聽取。并能夠仔細觀察、切身體驗、獨立思考、綜合分析，并努力學到把學樣學到的知道應用到實際工作中，盡力做到理論和實際相結合的最佳狀態，培養了我執著的敬業精神和勤奮踏實的工作作風。也培養了我的耐心和素質。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領導，工作認真負責,責任心強，能保質保量完成工作任務。并始終堅持一條原則：要么不做，要做就要做最好。

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