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珠寶的銷售技巧和話術

時間:2020-11-18 15:07:45 銷售心理學 我要投稿

珠寶的銷售技巧和話術

  珠寶銷售溝通過程中,常會聽到顧客提出許多問題,珠寶銷售員直接的解釋和辯解效果往往不盡人意。下面yjbys小編提供的銷售心理學教你銷售溝通技巧。

珠寶的銷售技巧和話術

  珠寶銷售技巧和話術

  場景一: “款式過時了!”我們怎么回答?

  這樣的問題分兩種情況:

  一種是真的過時了!

  另一種是新款,但顧客看錯了,看成過時的了。

  我們先說第一種情況——真的過時了!

  東西確實過時了,顧客說的對,很多門市會說:“這是經典款,好東西永遠流行!”或者:“是的,好東西才會賣這么久!”

  這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客,而且把東西說出好了。

  但我們不是這么說的!

  顧客說:“過時了!”我們的說法是:“所以現在買最實惠!”

  對于第二種顧客看錯了,把新品看成過時了!

  我們一是不能否定顧客“這是新品,您看錯了!”

  二是不能承認這是老款,因為它確實是新款!

  那么我們怎么說呢?

  我們這么說:“是的.,這一款確實和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新……,在這里也做了一些創新……在這里還做了一些創新……”最后讓顧客自己得出結論:這是新款!

  不要否定你的顧客,即使他是錯的,也要先認同,再引導!

  場景二:顧客說:“超出我預算了!”我們怎么辦呢?

  當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品,顧客也覺得不錯,但就是太貴了,

  顧客說:“超出我預算了。”這時候很多門市會做的一件事情就是轉介紹商品,而且有的門市還說一句話:“我們這邊有便宜的,您這邊看一下!”

  顧客會隨便看兩眼,然后離開,因為你讓他感到了一點侮辱的感覺,好像他只能買便宜貨。

  所以,記住,轉介紹商品,是最后一招!

  實在不行了再轉介紹!

  他只是說,超出預算了!

  如果你是老門市,那么從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺出,他能不能買得起。

  如果你是新營業員,那么怎么辦呢?

  問!直接問!

  “先生,您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字,看他報的數字是多少!

  如果你的東西是1000,他說我的預算是800,那你就知道了,不是超出預算了,而是他想便宜200塊錢。

  這是我們要做的是繼續介紹商品,不要在價格上糾纏,通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,就可以了。

  如果你的東西是1000,他說我的預算是200,那么就是真的超出預算了,那么這時候,我們再轉商品。

  但轉商品的時候不要說:“這邊便宜,你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

  我們這么說:“先生,我們這邊也上了一些新款,我來幫您介紹。”

  顧客過去一看是便宜的,他就會明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。

  場景三:“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式,而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答?

  首先,當遇到這樣的問題的時候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實現打折的目的,當然對顧客來說,無可厚非。

  其次,我們想一下,她為什么不在那個商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,在那個商店買應該順理成章的,當然我們不排除貨比三家的可能。

  再次,不要詆毀那個商店,畢竟是同行。

  可以這樣回答:

  “小姐,您說的那個店也不錯,里面的東西也不錯,只是你先試試這件合適不,即使同樣款式的,因為工藝的不同,戴在手上也會有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不會要的!”

  在此提醒一點:不要說那個店的名字!

  因為每說一次,就會加深那個店在她腦海里的印象,我們用“那個”來代替,從而淡化處理。

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