做家紡銷售技巧和話術

時間：2022-02-09 10:14:28 銷售心理學我要投稿

做家紡銷售技巧和話術

　　我們做家紡銷售的，如何做到專業性，甩開競爭對手十條街！如何做到把家紡賣給有需求的客戶后，客戶在下次采購時還能在第一時間內想起你。主要從以下三點來提升自己，區別家紡競爭對手。

做家紡銷售技巧和話術

　　做家紡銷售技巧和話術篇1

　　做家紡銷售，第一點：專業化

　　1.我們做家紡銷售，要熟悉所有的家紡產品，尤其是對自己公司的家紡做到非常了解，包括纖維材料、織造方法、染色還是印花、輔料、產品的價格以及同類家紡產品在市場上的銷售狀況。雖然家紡不是什么高科技含量的產品，都是用在日常生活中，但是如果你能把這種天天見到的產品給客戶介紹的很專業，那你就贏了。

　　2.了解競爭對手的家紡產品，為什么跟你買家紡，而不是跟你的競爭對手買家紡？了解競爭對手的家紡產品，與自己的家紡產品做全面的分析比較，我們的家紡產品在哪些方面具有優勢，比如舒適性、設計時尚、健康環保、價格等。要讓客戶跟你買家紡，那得首先去了解競爭對手的家紡產品特點，知己知彼，方能百戰百勝。

　　3.對整個家紡行業的市場有細致、深入的調研。衣食住行，家紡一直是民生行業，所以不管時代如何發展，對于家紡的總體需求是穩定的。

　　做家紡銷售，第二點：差異化

　　1.做好家紡差異化服務，如今家紡產品同質化越來越嚴重，而且作為家紡，本身的技術難度不高，所以你能做出來的，別人同樣也能做出來，而且可能做得比你好，那比什么？如果家紡光拼價格，只會使整個市場環境日漸惡劣，而且你的家紡不一定能有很大的優勢。所以我們要做的是家紡差異化服務，提供別人不能提供的，人無我有，人有我優，人優我創，控制好成本，爭取最大利潤。

　　2.賣產品就是做人，如果客戶都不信任你，如何信任你的產品。

　　3.我們要做的，就是做好客戶的客情關系，把客戶的人情做透，占領客戶的心智階梯，在客戶下單的第一時間能夠想到你。

　　做家紡銷售第三點：自身的努力

　　1.勤奮，做家紡銷售是一個人人能做，沒有門檻的工作，但同時也是最難的工作，因為你要做的比別人好。所以我們需要不斷的學習，學習產品知識、行業信息、客戶信息，甚至很多生活方面的知識。因為每一次與客戶的溝通，你都得有一些合適的話題。

　　2.人際溝通能力，我們在與客戶談判時，要讓客戶愿意跟我們談，并給與信任，那需要咱們在說話、做事時，能夠站在對方的立場去考慮問題，讓人覺得舒服，這是一件很難的事，但只要我們真誠的將產品推介給客戶，客戶也會理解我們，并認可我們。

　　只要我們學會家紡銷售的三大提問思維模式，學會家紡銷售的四大聊天話術，學會家紡銷售的三大攻心術，甩開競爭對手十條街只是剛剛開始。

　　做家紡銷售技巧和話術篇2

　　1.觀察

　　店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要：

　　（1）通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要。

　　（2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應，以此來了解顧客的真實意愿。

　　（3）通過自然的提問來詢問顧客的想法。

　　（4）善意地傾聽顧客的意見。

　　“揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來，兩個步驟交替進行，不應把他們割裂開來。

　　顧客在產生了購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權衡，直到對商品充分依賴后，才會購買。店面銷售員要根據觀察與顧客進行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時機呢？

　　其一，當顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；

　　其二，當顧客觸摸商品一小段時間之后；

　　其三，當顧客抬起頭來的時候；

　　其四，當顧客突然停住腳步時；

　　其五，當顧客的眼睛在搜尋之時；

　　其六，當顧客與營業員的眼光相碰時。

　　2.打招呼說明

　　把握好以上時機后，店面銷售員一般會以三種方式實現與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的特性。

　　這就要求銷售員對于自己店里的商品有充分的了解。

　　3.勸說

　　顧客在聽了銷售員的相關講解后，就開始做出決策了，這時銷售員要把握機會，及時游說顧客購買商品，這一步驟為“勸說”。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明，方法是：

　　（1）實事求是的勸說。

　　（2）投其所好的勸說。

　　（3）輔以動作的勸說。

　　（4）用商品說話的勸說。

　　（5）幫助顧客比較、選擇的勸說。

　　當然一個顧客對于一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。當銷售員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦商品時，買賣時最易于完成的。

　　在店面的銷售過程中與顧客溝通時，還應注意一些問題：

　　（1）樹立良好的第一印象。

　　（2）仔細聆聽顧客的意見。

　　（3）以肢體語言配合你的話術。

　　（4）放松自己。說話時主題清晰，講究語言技巧，不自相矛盾，對自己的話負責任。

　　（5）明確告訴自己的立場，給顧客正確的選擇立場。

　　（6）不要被無聊的話題將主題扯開。

　　（7）設定一個問題，給顧客一個思考的機會，并以反問、設問的方式打消他的顧慮。

　　總之，要想所開的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。

　　做家紡銷售技巧和話術篇3

　　1.合理的商品組合：

　　商品組合要根據專賣店在當地市場的定位，組織自己的商品，別的專賣店好賣的商品到你店里未必也好賣，要懂得根據專賣店的定位不同來進行貨品分流。結合當地的目標客戶和實際消費習慣組合好商品后，緊跟上的就是制訂相應的價格帶，最好同系列的產品，有一定的價格梯度，加大產品的區別性。合理的價格帶，也是提升業績的保障。

　　2.巧妙的產品陳列：

　　好的陳列是最好的導購，要將床品生動化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據床品的不同來變化，清潔度、美觀度、可視度、可取度，特別是飽滿度是床品最需要體現的特點，同時產品布局位置也是需要注意的。主展區，輔助展區，促銷展區的商品區分，要懂得利用各展區的優勢進行互補。一般我們會把價位較低和顏色較艷麗的產品陳列在店堂的外部，這樣可以增加顧客的關注度。而豪華多套件多在內部展示，因為豪華多套件多為貴重，放在店堂的里面，可以凸顯其尊貴。這樣的產品帶過渡，讓客戶有淺入深了解我們產品的結構，增加客戶購買的幾率。還需要根據季節來布置賣場，讓賣場能吸引顧客，更能留住顧客。其次，價格簽的擺放、宣傳品的擺放等細節也是需要注意的。

　　3.靈活的促銷策略：

　　一定時間提高消費者購買頻率及購買數量策略;清除庫存策略;促使顧客光臨現場策略。促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。促銷活動要有創意及率先推出，目標要明確，需要在貨品、人力、專賣店進行謹慎的規劃。做活動的時候一定要造勢，做出氛圍。活動后一定要對活動進行評估。

　　4.優質穩定的導購人員：

　　導購人員的穩定，也是一個家紡品牌專賣的實力體現之一，也能提高消費者心中的可信賴度。好的導購員是成功的專賣店的第一因素。建立良好的激勵和保障體制，最大可能激勵導購員的服務熱情和提供保障，才能出現最好的銷售局面。一個好的導購員必須要熟悉商品知識;了解產品的賣點和了解消費者的需求，協助消費者找到滿足其需求的商品。現在消費者購買的不只是產品，更多的是考慮服務。

　　5、有效的庫存分析管理：合理的庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析商品以下狀態：暢銷品、滯銷品、即將缺貨商品、高庫存商品，并根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，專賣店銷售業績是沒有基礎保障的，能不能使自己的專賣店盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好庫存管理的原因。

　　更多技巧

　　過季商品的銷售技巧

　　銷售這類產品要熟知產品賣點，看準適宜的顧客群。天氣轉暖時，羊毛被相應的成為過季商品。在一次接待過程中，顧客本想來一條厚蠶絲被和一條春秋被。導購是這樣引導的：阿姨，您給女兒選購的這兩款被芯實用性確實挺強的，一薄一厚正好，但是你可以看看這款羊毛被，您可以作為厚被送給女兒，再配一條薄一點的蠶絲被。這樣的搭配組合既高檔又實用，只比原來的預算高出一點，但產品的品質卻高出一大截，您看這樣的組合會不會更好。通常遇到這種家長為后代選擇婚慶產品，只要把產品的優點詳細講出，一般顧客是不會拒絕的。

　　有時顧客不選高檔產品，不是買不起，而是對產品不夠了解，只有導購用專業知識講明了，一般情況下顧客都會接受。

　　滯銷品或庫存量較大的產品的銷售技巧

　　所謂滯銷品就是在銷售過程中相對有難度的產品，在一個優秀的導購員心中是不存在滯銷品這個概念的，因為每款產品都會有欣賞他的主人。

　　關于庫存量較大且銷售起來相對困難的產品，我們在強化產品優點及實用性的并且，通常采取例證法。在我們店“花夢麗人-3”庫存量較大，銷售起來有困難，放在辦公室用吧，說太花，放在臥室用吧，說太暗，我們的銷售方法是只要是來看單人件套的'，我們就主推他，并且引用一個成功的案例“縣工商銀行新調來的30多歲的行長，曾選購這款產品放在辦公室用，還選了一套放在家里的書房。”大多數消費者聽到這個案例，都會想：這么年輕有作為的領導品味一定不低，這套產品的質量和使用效果一定信的過。這樣就能增強顧客的購買信心。

　　無論是滯銷品還是庫存量較多的產品，作為導購只需記住一個準則：將這些產品熟記于心，并適時推出，這樣店內就不會有滯銷品。

　　同事間的配合技巧

　　工作中不單要有高昂的工作熱情，并且同事間要團結合作，勁兒往一處使。這樣在日常銷售中才會有奇跡出現！

　　家紡的銷售很多時候都是要靠一方面的銷售技巧的，其實任何行業都是需要這方面技巧的人才的，這樣才可以漸漸變為銷售精英。

　　做家紡銷售技巧和話術篇4

　　1、主動熱情的給顧客打招呼

　　俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的產品介紹給他，并一定幫助分析產品特點，以及給產品的利益。

　　2、一定要拿起產品給顧客介紹

　　當然，此條適合型體較小的產品，主動拿起產品給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的產品作比較，強迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵顧客親自動手觸摸產品,調動起顧客進入互動性并引導顧客把自己感覺是產品的主人。

　　3、多些贊美顧客的語言

　　和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調動起來，再接下來推銷高檔產品，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某款產品最適合您了！

　　4、樹立安全感,充滿自信

　　不要一直說自己的產品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的產品，很容易使顧客產生反感或者有種戒備心理，反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

　　5、轉移顧客的注意力

　　轉移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉移到自己品牌上面來。其二為從價格轉移到功能，效果等賣點上面來。此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產品，而且是經濟又實惠，比較實用,吸引顧客去看自己品牌的產品。然后再強調產品賣點,鼓勵顧客觸摸，回避價格,讓產品本身先打動他，最后成交時，價格也就不會成為太大的問題。

　　6、直接成交法

　　根據準確的判斷，打過招呼后，就拿上產品給他看。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先看一下，讓你感受一下，買不買沒有關系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

　　7、學會對消費者進行區分

　　學會對消費者進行區分,對于不同消費類型的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

　　8、從最具影響力的顧客入手

　　從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時，此時我們的促銷人員要能迅速判斷出誰是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔產品入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

　　9、抓住顧客的從眾心理

　　抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正在驗貨，此時又有顧客注意到高端產品，就大膽鼓勵那些有意購買的顧客：“您也看看這個系列的產品吧，由其是這款產品現在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一套.”即節約時間,有提高成交效率。

　　10、善于記住你的每一位顧客

　　善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的產品，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關系。

　　家紡銷售技巧

　　1.熱情但不過分：顧客進店時導購需要積極主動地咨詢，為顧客提供服務，但是如果顧客表示只是想看看或者明顯不喜歡導購員跟隨，導購切記不要過分熱情，緊緊跟隨，以至于顧客覺得厭煩。

　　2.適當的贊許：當達成銷售時，可以對顧客購買表示適當的贊許，表示對她購買眼光的肯定。

　　3.金額和聯系方式準確核對：付款時要將產品的價格是如何計算以及最終的金額告知顧客，以免產生不必要的誤會，如果不能當天拿走，讓顧客留下聯系方式時，需要準確核對，以免不能及時聯系到顧客。

　　4.微笑相送：不論顧客最后有沒有購買產品，當她要離開時，最好至少有一名店員微笑相送，一句”謝謝光臨，歡迎下次光臨“可能會促成下一次的銷售。

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