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銷售如何做好數(shù)據(jù)分析

時間:2022-03-14 09:09:55 銷售心理學 我要投稿

銷售如何做好數(shù)據(jù)分析

  銷售分析是一個公司最常用的業(yè)務分析之一。關于銷售分析,每個公司看重的指標不一樣。以下是小編整理的銷售如何做好數(shù)據(jù)分析,歡迎閱讀。

銷售如何做好數(shù)據(jù)分析

  銷售如何做好數(shù)據(jù)分析 篇1

  銷售如何做好數(shù)據(jù)分析?

  可以從下三個層面上來跟蹤這些指標。

  1、指標的監(jiān)控(實時和累計)

  指標的監(jiān)控一般都會對這些指標進行監(jiān)控,有比較傳統(tǒng)的:郵件報送(雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費業(yè)務人員很長時間,但也是要比沒有好的);也有比較高端的:led屏幕實時監(jiān)控。不管怎樣的方式,也都是為了這一目的。現(xiàn)在很多公司已實現(xiàn)了指標監(jiān)控的自動化,以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。下面我拿出幾個例子來,僅供參考。

  其他幾個主要是訂單分布情況,分別為各個價位的訂單數(shù)量:體現(xiàn)客單價分布,若某一天的數(shù)據(jù)異常,比如發(fā)現(xiàn)客單價150的數(shù)量突然增加,則可能是店鋪促銷帶來的效應(如果客單價下滑,但是銷售額并沒怎么增加,則非常明顯的這次活動并不成功),也可能是某新品上線帶來的沖擊。總之,通過觀察客單價的分布,是能夠掌握很多信息的。

  商品銷量與平臺銷量的分布:

  主要是對銷售分布的掌握,這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來,還是有些困難的,需要連起來看。下面會有提到。

  訂單時段分布:

  分析各個時間段的訂單集中情況,例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調整銷售策略。當然,如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動,也值得深入分析原因。

  不止是每天的銷售指標值的追蹤,累計起來的數(shù)據(jù)可以產生不同的'感覺,如下圖所示。

  一是累計銷售額達成率,從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動,當數(shù)據(jù)異常時,可以進一步查看各月份的明細數(shù)據(jù)。

  銷售指標的累計值監(jiān)控,是對整體銷售業(yè)績的掌控,而日報則關注與最近的數(shù)據(jù),兩者應更多的是結合起來使用,既要掌控全局,也要關注眼前。

  2、指標的規(guī)律分析

  指標的規(guī)律分布很多事請,獨立的去看,很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣,但是將時間維度拉開,擴大觀察的視野之后,就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產品銷售分布與平臺銷售分布。

  當數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動,可以進一步瀏覽月份明細數(shù)據(jù),可以獲知店鋪訂單量占比的下降,是因為該店鋪的業(yè)績下滑,還是其他店鋪的業(yè)績提高,這類報表,不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤,也是對各負責人對追蹤。

  3、指標的對比分析

  強調一下,數(shù)據(jù)展示只是第一步,最重要的還是對數(shù)據(jù)結果進行思考,以及將分析分析結果落地,而不是止步于數(shù)據(jù)可視化。而對于以上指標跟蹤類報表,非常重要的一點是可以依據(jù)以上數(shù)據(jù)形成交流(例如上下級之間的交流,同事之間的交流),這種互動可以促進彼此對數(shù)據(jù)的使用,也促進對數(shù)據(jù)更多的思考,這樣才能帶來更多的價值。

  很多習慣是慢慢養(yǎng)成的,若不能對數(shù)據(jù)進行思考與討論,那么多漂亮的數(shù)據(jù)都沒有價值。

  跟蹤銷售指標有什么意義?

  從兩個層面上來講,一個是對經營情況的整體把控,將重要指標呈現(xiàn)在一張報表中,也就是日報或者周報,可以及時發(fā)現(xiàn)問題,更好的促進全公司的有效運轉,提升工作效率。當然,前面所說的,都是顯性的價值,我覺得還有個隱性的價值是非常重要的,那就是當這些指標數(shù)據(jù)展示在面前的時候,會觸發(fā)思考,這也才是發(fā)現(xiàn)問題、體現(xiàn)數(shù)據(jù)價值的關鍵。

  另一是所謂的“小樹不修不直溜,人不修理哏赳赳”。話是玩笑話,但是真的有這樣一層意義,沒有一個好的指標跟蹤體系,哪來的動力工作呢。曾聽過一個團隊的負責人說,每天看著報表的數(shù)據(jù)被人甩的那么遠,急的晚上睡不好覺,這就是效果。

  哪些指標需要追蹤?

  這里列出以下幾個:主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點商品的銷售占比、各平臺銷售占比;更多的也可以跟蹤利潤、成交率(轉化率)、人均產出等。

  銷售如何做好數(shù)據(jù)分析 篇2

  企業(yè)經營其實簡單來說就是做買賣,有了買賣自然就產生了銷售數(shù)據(jù),那怎么能讓這些銷售數(shù)據(jù)產生價值呢?答案就是數(shù)據(jù)分析。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析,可以幫助企業(yè)及時洞察市場動向,發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售過程中的問題,調整營銷戰(zhàn)略。

  但在實際分析過程中,我發(fā)現(xiàn),很企業(yè)個角度解讀銷售數(shù)據(jù)應該如何分析在銷售數(shù)據(jù)分析上存在很大的問題。很多企業(yè)以為的銷售數(shù)據(jù)分析就是將月度、年度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總,然后簡單對比,得出結論,這樣數(shù)據(jù)分析只能描述表層的現(xiàn)象,無法深入發(fā)現(xiàn)問題。本篇文章我就來詳細的說說企業(yè)銷售數(shù)據(jù)應該如何下手分析。

  一、銷售數(shù)據(jù)分析思路

  一般來說,企業(yè)分析銷售數(shù)據(jù)主要有兩個目的,一個是對銷售情況的整體把控,看看銷售目標是否達成,通常看的就是銷售日報或周報,監(jiān)控數(shù)據(jù)異常以便及時發(fā)現(xiàn)問題。還有一個目的就是對特定性問題的分析,比如為了提升銷售額做的產品對分析,渠道對比分析,退貨量對銷售的影響等分析,通過數(shù)據(jù)分析來解決業(yè)務問題。

  在動手分析前,我們要先了解銷售數(shù)據(jù)包含哪些數(shù)據(jù),以零售企業(yè)為例,銷售數(shù)據(jù)一般包括:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)。

  了解了數(shù)據(jù)也不能急著開始分析,我們還要需要簡單了解業(yè)務背景,比如公司目前所處的市場狀況,重點銷售的區(qū)域、重點關注產品、產品類型、競品數(shù)據(jù)等等,這樣在數(shù)據(jù)分析過程更容易找到分析的思路,分析的結果也能夠發(fā)揮業(yè)務價值。

  接下來就是數(shù)據(jù)分析的階段了,銷售數(shù)據(jù)分析主要就是從整體銷售額/利潤分析、產品線、價格體系這三個角度出發(fā)進行分析

  1、整體銷售/利潤分析:

  銷售額、銷量分析

  分析近幾年的總體銷售額、銷量,與行業(yè)標準相比較,從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型。如果銷售額增長大于銷售量增長,說明公司增長主要來源于產品平均價格的提高,它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級。

  此類增長叫做結構性增長,反之,銷售額增長小于銷售量增長,說明產品大體不變,但是銷售的量、購買產品的顧客數(shù)量增多了,這種增長成為容量性增長。

  時間趨勢分析

  除了對比銷售額和銷量增長的大小之外,我們還可以從時間緯度分析銷售額、銷量的變化趨勢。

  季節(jié)性分析

  很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢,根據(jù)季節(jié)性規(guī)律,分析銷售數(shù)據(jù)可以幫助我們對生產運作、渠道供貨、庫存控制等作出合理的規(guī)劃。

  地區(qū)差異

  了解整體銷售狀況后,我們還可以對區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進行分析,看看哪些地區(qū)銷售情況比差,找出原因并且改善,而哪些地區(qū)是銷售情況比較好,找出銷售好的原因,總結經驗應用到其他區(qū)域。

  除此以外,我們還可以對企業(yè)銷售區(qū)域分布和市場區(qū)域分布作進行對比分析,思考目前企業(yè)銷售區(qū)域分布的合理性,提出改進方案

  2、產品線分析

  除了整體銷售額、銷量角度出發(fā)分析數(shù)據(jù),我們可以從產品線角度分析銷售數(shù)據(jù),從產品結構看重點產品和產品成長的合理性,企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應,來規(guī)劃調整企業(yè)未來的產品結構。

  3、價格體系分析

  影響企業(yè)銷售額的一個重要因素就是單價,因此我們還可以對企業(yè)產品的總體價格結構進行分析,了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間,合理調整價格結構

  價格體系構成:通過對價格體系結構的分析,找到價格區(qū)間劃分的標準,從而找到主導價位。

  價格—產品分析:觀察主導價位區(qū)間的變化趨勢以及處于主導價格區(qū)間的產品構成和發(fā)展情況,從而分析主導價位產品成長空間。

  價格—區(qū)域分析:分析各區(qū)域的價位構成分析,尋找各區(qū)域的主導價格區(qū)間以及主導價格區(qū)間內的產品,調整區(qū)域產品結構。

  二、銷售數(shù)據(jù)分析指標:

  大概了解銷售數(shù)據(jù)分析的方向和思路,接下來我們再來看看銷售數(shù)據(jù)分析有哪些重點指標

  三、分享一個簡單的案例

  根據(jù)上述銷售數(shù)據(jù)分析的思路,給大家舉一個簡單的分析案例:對某飲料企業(yè)某年的銷售數(shù)據(jù)分析進行分析

  將整體銷售額和往年銷售額進行對比,發(fā)現(xiàn)全年銷售額比去年增長了5.4%,在將月度銷售額和往年同期數(shù)據(jù)對比,發(fā)現(xiàn)雖然整體銷售額上漲,但6月的銷售額卻比去年同期下滑了150萬,這時候我們就要對6月銷售額下滑的原因進行分析

  緯度一:分析是哪個產品線出了問題

  發(fā)現(xiàn)銷售額異常,我們可以先從產品角度,對各類產品的銷售數(shù)據(jù)進行分析,看看每個品類的下滑占比例是多少,找到造成銷售額下滑的主要商品。比方說,通過產品銷售數(shù)據(jù)分析,我們發(fā)現(xiàn)6月份銷售業(yè)績下滑的原因主要是因為A牛奶,下滑了40%,接下來我們還可以在針對A牛奶的不同包裝類型進行分析,更精準的定位銷售額下滑的原因。

  緯度二:問題出在了哪個區(qū)域

  找到銷售額下滑的主要商品,我們還可以從區(qū)域緯度進行分析,看看問題出在了哪個區(qū)域。

  緯度三:問題處在了哪個渠道

  定位到了區(qū)域,我們還可以從渠道緯度尋找原因,比如通過對XX地區(qū)A牛奶各渠道的銷售額分析,我們發(fā)現(xiàn)有兩個渠道下滑嚴重,一個是批發(fā)市場渠道,另一個批發(fā)市場渠道。

  通過以上的分析,我們就定位到了銷售額下滑的原因:“xx地區(qū)批發(fā)市場渠道和批發(fā)市場渠道的A牛奶銷售下滑”,然后我們再根據(jù)這個分析結論結合實際業(yè)務進一步尋找問題,是不是促銷形式發(fā)生了變化?商品價格發(fā)生了變化?還是競品發(fā)生了變化等等維度一:分析是那個品類的數(shù)據(jù)發(fā)生了變動?

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