銷售如何做好數(shù)據(jù)分析

　　銷售分析是一個公司最常用的業(yè)務分析之一。關于銷售分析，每個公司看重的指標不一樣。以下是小編整理的銷售如何做好數(shù)據(jù)分析，歡迎閱讀。

　　銷售如何做好數(shù)據(jù)分析 篇1

　　銷售如何做好數(shù)據(jù)分析？

　　可以從下三個層面上來跟蹤這些指標。

　　1、指標的監(jiān)控（實時和累計）

　　指標的監(jiān)控一般都會對這些指標進行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費業(yè)務人員很長時間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實時監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現(xiàn)在很多公司已實現(xiàn)了指標監(jiān)控的自動化，以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。下面我拿出幾個例子來，僅供參考。

　　其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應（如果客單價下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊。總之，通過觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。

　　商品銷量與平臺銷量的分布：

　　主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

　　訂單時段分布：

　　分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調整銷售策略。當然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。

　　不止是每天的銷售指標值的追蹤，累計起來的數(shù)據(jù)可以產生不同的'感覺，如下圖所示。

　　一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動，當數(shù)據(jù)異常時，可以進一步查看各月份的明細數(shù)據(jù)。

　　銷售指標的累計值監(jiān)控，是對整體銷售業(yè)績的掌控，而日報則關注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應更多的是結合起來使用，既要掌控全局，也要關注眼前。

　　2、指標的規(guī)律分析

　　指標的規(guī)律分布很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之后，就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產品銷售分布與平臺銷售分布。

　　當數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動，可以進一步瀏覽月份明細數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報表，不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。

　　3、指標的對比分析

　　強調一下，數(shù)據(jù)展示只是第一步，最重要的還是對數(shù)據(jù)結果進行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步于數(shù)據(jù)可視化。而對于以上指標跟蹤類報表，非常重要的一點是可以依據(jù)以上數(shù)據(jù)形成交流（例如上下級之間的交流，同事之間的交流），這種互動可以促進彼此對數(shù)據(jù)的使用，也促進對數(shù)據(jù)更多的思考，這樣才能帶來更多的價值。

　　很多習慣是慢慢養(yǎng)成的，若不能對數(shù)據(jù)進行思考與討論，那么多漂亮的數(shù)據(jù)都沒有價值。

　　跟蹤銷售指標有什么意義？

　　從兩個層面上來講，一個是對經營情況的整體把控，將重要指標呈現(xiàn)在一張報表中，也就是日報或者周報，可以及時發(fā)現(xiàn)問題，更好的促進全公司的有效運轉，提升工作效率。當然，前面所說的，都是顯性的價值，我覺得還有個隱性的價值是非常重要的，那就是當這些指標數(shù)據(jù)展示在面前的時候，會觸發(fā)思考，這也才是發(fā)現(xiàn)問題、體現(xiàn)數(shù)據(jù)價值的關鍵。

　　另一是所謂的“小樹不修不直溜，人不修理哏赳赳”。話是玩笑話，但是真的有這樣一層意義，沒有一個好的指標跟蹤體系，哪來的動力工作呢。曾聽過一個團隊的負責人說，每天看著報表的數(shù)據(jù)被人甩的那么遠，急的晚上睡不好覺，這就是效果。

　　哪些指標需要追蹤？

　　這里列出以下幾個：主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點商品的銷售占比、各平臺銷售占比；更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉化率）、人均產出等。

　　銷售如何做好數(shù)據(jù)分析 篇2

　　企業(yè)經營其實簡單來說就是做買賣，有了買賣自然就產生了銷售數(shù)據(jù)，那怎么能讓這些銷售數(shù)據(jù)產生價值呢？答案就是數(shù)據(jù)分析。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可以幫助企業(yè)及時洞察市場動向，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售過程中的問題，調整營銷戰(zhàn)略。

　　但在實際分析過程中，我發(fā)現(xiàn)，很企業(yè)個角度解讀銷售數(shù)據(jù)應該如何分析在銷售數(shù)據(jù)分析上存在很大的問題。很多企業(yè)以為的銷售數(shù)據(jù)分析就是將月度、年度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總，然后簡單對比，得出結論，這樣數(shù)據(jù)分析只能描述表層的現(xiàn)象，無法深入發(fā)現(xiàn)問題。本篇文章我就來詳細的說說企業(yè)銷售數(shù)據(jù)應該如何下手分析。

　　一、銷售數(shù)據(jù)分析思路

　　一般來說，企業(yè)分析銷售數(shù)據(jù)主要有兩個目的，一個是對銷售情況的整體把控，看看銷售目標是否達成，通常看的就是銷售日報或周報，監(jiān)控數(shù)據(jù)異常以便及時發(fā)現(xiàn)問題。還有一個目的就是對特定性問題的分析，比如為了提升銷售額做的產品對分析，渠道對比分析，退貨量對銷售的影響等分析，通過數(shù)據(jù)分析來解決業(yè)務問題。

　　在動手分析前，我們要先了解銷售數(shù)據(jù)包含哪些數(shù)據(jù)，以零售企業(yè)為例，銷售數(shù)據(jù)一般包括：銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)。

　　了解了數(shù)據(jù)也不能急著開始分析，我們還要需要簡單了解業(yè)務背景，比如公司目前所處的市場狀況，重點銷售的區(qū)域、重點關注產品、產品類型、競品數(shù)據(jù)等等，這樣在數(shù)據(jù)分析過程更容易找到分析的思路，分析的結果也能夠發(fā)揮業(yè)務價值。

　　接下來就是數(shù)據(jù)分析的階段了，銷售數(shù)據(jù)分析主要就是從整體銷售額/利潤分析、產品線、價格體系這三個角度出發(fā)進行分析

　　1、整體銷售/利潤分析：

　　銷售額、銷量分析

　　分析近幾年的總體銷售額、銷量，與行業(yè)標準相比較，從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型。如果銷售額增長大于銷售量增長，說明公司增長主要來源于產品平均價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級。

　　此類增長叫做結構性增長，反之，銷售額增長小于銷售量增長，說明產品大體不變，但是銷售的量、購買產品的顧客數(shù)量增多了，這種增長成為容量性增長。

　　時間趨勢分析

　　除了對比銷售額和銷量增長的大小之外，我們還可以從時間緯度分析銷售額、銷量的變化趨勢。

　　季節(jié)性分析

　　很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢，根據(jù)季節(jié)性規(guī)律，分析銷售數(shù)據(jù)可以幫助我們對生產運作、渠道供貨、庫存控制等作出合理的規(guī)劃。

　　地區(qū)差異

　　了解整體銷售狀況后，我們還可以對區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進行分析，看看哪些地區(qū)銷售情況比差，找出原因并且改善，而哪些地區(qū)是銷售情況比較好，找出銷售好的原因，總結經驗應用到其他區(qū)域。

　　除此以外，我們還可以對企業(yè)銷售區(qū)域分布和市場區(qū)域分布作進行對比分析，思考目前企業(yè)銷售區(qū)域分布的合理性，提出改進方案

　　2、產品線分析

　　除了整體銷售額、銷量角度出發(fā)分析數(shù)據(jù)，我們可以從產品線角度分析銷售數(shù)據(jù)，從產品結構看重點產品和產品成長的合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，來規(guī)劃調整企業(yè)未來的產品結構。

　　3、價格體系分析

　　影響企業(yè)銷售額的一個重要因素就是單價，因此我們還可以對企業(yè)產品的總體價格結構進行分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，合理調整價格結構

　　價格體系構成：通過對價格體系結構的分析，找到價格區(qū)間劃分的標準，從而找到主導價位。

　　價格—產品分析：觀察主導價位區(qū)間的變化趨勢以及處于主導價格區(qū)間的產品構成和發(fā)展情況，從而分析主導價位產品成長空間。

　　價格—區(qū)域分析：分析各區(qū)域的價位構成分析，尋找各區(qū)域的主導價格區(qū)間以及主導價格區(qū)間內的產品，調整區(qū)域產品結構。

　　二、銷售數(shù)據(jù)分析指標：

　　大概了解銷售數(shù)據(jù)分析的方向和思路，接下來我們再來看看銷售數(shù)據(jù)分析有哪些重點指標

　　三、分享一個簡單的案例

　　根據(jù)上述銷售數(shù)據(jù)分析的思路，給大家舉一個簡單的分析案例：對某飲料企業(yè)某年的銷售數(shù)據(jù)分析進行分析

　　將整體銷售額和往年銷售額進行對比，發(fā)現(xiàn)全年銷售額比去年增長了5.4%，在將月度銷售額和往年同期數(shù)據(jù)對比，發(fā)現(xiàn)雖然整體銷售額上漲，但6月的銷售額卻比去年同期下滑了150萬，這時候我們就要對6月銷售額下滑的原因進行分析

　　緯度一：分析是哪個產品線出了問題

　　發(fā)現(xiàn)銷售額異常，我們可以先從產品角度，對各類產品的銷售數(shù)據(jù)進行分析，看看每個品類的下滑占比例是多少，找到造成銷售額下滑的主要商品。比方說，通過產品銷售數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)6月份銷售業(yè)績下滑的原因主要是因為A牛奶，下滑了40%，接下來我們還可以在針對A牛奶的不同包裝類型進行分析，更精準的定位銷售額下滑的原因。

　　緯度二：問題出在了哪個區(qū)域

　　找到銷售額下滑的主要商品，我們還可以從區(qū)域緯度進行分析，看看問題出在了哪個區(qū)域。

　　緯度三：問題處在了哪個渠道

　　定位到了區(qū)域，我們還可以從渠道緯度尋找原因，比如通過對XX地區(qū)A牛奶各渠道的銷售額分析，我們發(fā)現(xiàn)有兩個渠道下滑嚴重，一個是批發(fā)市場渠道，另一個批發(fā)市場渠道。

　　通過以上的分析，我們就定位到了銷售額下滑的原因：“xx地區(qū)批發(fā)市場渠道和批發(fā)市場渠道的A牛奶銷售下滑”，然后我們再根據(jù)這個分析結論結合實際業(yè)務進一步尋找問題，是不是促銷形式發(fā)生了變化？商品價格發(fā)生了變化？還是競品發(fā)生了變化等等維度一：分析是那個品類的數(shù)據(jù)發(fā)生了變動？

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