如何做好不銹鋼銷售

時間：2024-08-27 11:04:29 宜歡銷售心理學我要投稿

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如何做好不銹鋼銷售

　　如何做好不銹鋼銷售呢，大家需要學習那些技巧？下面就由小編為你分享一些做好不銹鋼銷售的技巧！

如何做好不銹鋼銷售

　　如何做好不銹鋼銷售

　　1. 首先你要銷售不銹鋼，你就要先對不銹鋼的性能和用途都掌握好，有什么優點缺點，厚度什么的都需要了解，這樣別人詢問你的時候你能對答如流，如果別人問你產品一問三不知，你覺得會有人買嗎?

　　2. 現在做不銹鋼的廠家有很多，要做好銷售，除了掌握業務知識，學會如何報價也很重要，畢竟目前不休幫價格報價很多網上都很透明的，你只有報到了客戶心里的價格，或者差不多了人家才會買賬。

　　3. 要盡可能的多把自己產品的優勢以及價格優勢展現在客戶的面前，不要空談，可以讓客戶看看實物，客戶肯定都是貨比三家，不可能一錘子就定的。

　　4. 如果客戶沒有下單，就要跟進客戶，跟進之前，要先想想客戶為什么會回絕自己，是價格高了，還是產品客戶不如意，如果價格高了，可以試探的問問客戶心理的低價，如果不滿意，問問客戶想要的是什么樣的產品。一定要學會和客戶多溝通。要學會去穩住客戶。

　　5. 如果覺得都談的挺好的，但是客戶就是不下單，考慮一下最近市場價格是否有波動，對方是不是尋找的供應商比較多，把你遺忘了，所以還是要主動聯系客戶跟進，

　　6. 要銷售好自己的產品，首先要講究誠信，信譽，質量，還有就是自己對產品的了解。

　　不銹鋼銷售過程中常遇到的問題：

　　一、接到一個詢盤，需要問什么，怎么問？如何問？

　　規格材質數量要求。

　　不銹鋼型材：槽鋼、扁鋼、工字鋼、角鋼、異型鋼：材質、規格、數量、是否含稅及含運費、包裝要求、發貨地址、（如果是出口，需要知道是否我方安排出口）；異型鋼需要出圖紙；

　　二、不銹鋼產品銷售多，如何更好的報價，如何更準確的報價？

　　了解不銹鋼市場行情。

　　不銹鋼板：根據市場價格表報價，人手一份，一定要記住（3mm以上熱軋，3mm以上冷軋，同樣的厚度及寬度卷一定比板的價格高，卷是根據實際重量，辦事理算。）

　　不銹鋼型材：根據價格表，如果量大，需要咨詢，一定要記住：（1、工字鋼沒有熱軋全部是焊接，2、槽鋼分熱軋和冷軋，3、角鋼熱軋，4、扁鋼有熱軋和冷拉還有鏡面一定要問清楚。（冷軋在一般情況下比熱軋價格高。）。

　　不銹鋼管：分無縫管和有縫管（有縫管又稱為焊管或者裝飾管）一定要記住：厚度2.5mm以上的一定是無縫管，在目前市場情況下。一般無縫管比有縫管價格略高，不銹鋼管的市場很大，需要好好的開發。

　　不銹鋼管件：彎頭、法蘭、三通、閥門、封頭等。實時報價。根據市場行情。一定要注意：一般DN25-DN300法蘭不含稅價27.5元/kg，法蘭除DN25外按片銷售，一般情況下都是根據KG銷售，其他的管件都是按“單只”銷售。

　　三、銷售過程中需要注意的重點？

　　接電話的語氣，對不銹鋼產品報價的準確度，實時的根據，通過網絡更好的營銷，一定要不斷的跟進客戶。

　　四、客戶覺得價格高？

　　第一、自己一定要知道自己報的價格是否高出市場價格，如果我們報的價格就是出廠價，或者說比出廠價還低，那么不要把重點放在價格上，而是銷售你自己，一定要養成跟客戶要QQ或者阿里巴巴或者其他網上的聯系方式。有助于客戶的實時跟進。

　　第二、如果價格真的報高了，可以這樣說“您要的數量多少的？如果您量大我們可以加個給你更優惠。”掛完電話后，第一時間核實價格。

　　一定要注意：穩住客戶！

　　五、客戶遲遲不下訂單？

　　以下可能性：

　　1、價格高了；

　　2、客戶的終端客戶訂單沒下；

　　3、市場價格波動，客戶在觀望；

　　4、對方尋找的供應商較多，把你遺忘了。一定要注意：跟進、跟進、掌握技巧的更進，注意語言的表達，打電話過去，一定要注意技巧。

　　六、沒有詢價的單子，詢價了也不給你下單子？

　　1、銷售平臺不夠；

　　2、展示不夠多；

　　3、關注率不高；

　　4、產品價格報價過高，

　　5、未及時更進、溝通。

　　6、不是實單，或者訂單未下；

　　7、業務員自身的原因。

　　七、訂單的落實后，如何讓客戶及時安排款？

　　一定要注意：30%定金，70%余款，款到發貨。目前我公司（鹽城市寶俊不銹鋼制品有限公司）的銷售模式是全款到發貨，切忌。與客戶溝通時及合同上面必須要表明，以備余款難收回。

　　如果客戶的款項未及時的安排到位，一定要及時的溝通，語氣和語言上，要讓人感覺，在幫助他，是要及時的幫他安排生產。一定要注意技巧。生產完后，余款要及時的催回，正式的應該給客戶發一份出貨通知單，告知預付多少，產品總金額多少，余款多少。及時跟客戶要回發貨地址。

　　不銹鋼銷售技巧

　　第一步：學會做人，拉近與客戶的距離

　　鋼材業務員每天都要與不同的客戶打交道，鋼材業務員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為鋼材業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先鋼材業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，鋼材業務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

　　其次鋼材業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，鋼材業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

　　再次鋼材業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑鋼材業務新手不能吃苦。鋼材業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，鋼材業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

　　接著鋼材業務新手要做一個可靠的人。鋼材業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。鋼材業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時鋼材業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后鋼材業務新手還要做一個好學的人。一是鋼材業務新手要養成“多問”的習慣。鋼材業務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是鋼材業務新手要養成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學校畢業的鋼材業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。鋼材業務新手有這些想法雖然是好事情。由于受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，鋼材業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。鋼材業務新手剛剛接手鋼材業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

　　1.從最小的區域市場單元做起。鋼材業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，鋼材業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對鋼材業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，鋼材業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做;二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些;三是便于鋼材業務新手樹立信心。

　　2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而鋼材業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。鋼材業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，鋼材業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。

　　1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。鋼材業務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等;

　　2、與客戶共同開發與培育網點。鋼材業務新手動員客戶親自或者與其鋼材業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜索、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡;

　　3、與客戶共同管理市場。鋼材業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等;

　　4、幫助客戶提高經營管理水平。鋼材業務新手除了鋼材業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

　　如何做好不銹鋼銷售

　　一、市場調研

　　在進行不銹鋼銷售之前，我們需要對市場進行調研，了解市場的需求和動向。通過市場調研，我們可以掌握以下信息：

　　1.潛在客戶的需求和購買意愿，以及對競爭對手的態度和評價；

　　2.市場的價格趨勢和市場份額分布，以及不同產品的特點和差異；

　　3.政策法規和行業標準對不銹鋼銷售的影響和限制等。

　　二、產品定位

　　產品定位是不銹鋼銷售的基礎，是制定產品銷售戰略和目標客戶群的重要依據。產品定位需要考慮以下幾個方面：