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銷售心理培訓課程

時間:2020-10-31 09:36:46 銷售心理學 我要投稿

銷售心理培訓課程

  銷售心理學是一門專門研究商品銷售過程中,商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律,以及雙方心理溝通的一般過程的科學。以下是小編收集的銷售心理培訓內容,歡迎查看!

銷售心理培訓課程

  培訓大綱:

  一、認識銷售心理學

  何謂“銷售心理學”?

  “銷售心理學”與一般銷售的區別

  “銷售心理學”的特點

  “銷售心理學”學習方法

  “銷售心理學”指導方針

  銷售人員五問

  銷售心理學人員的正確認識

  銷售心理學的適用范圍

  銷售心理學人員的角色

  銷售心理學人員與價值創造

  銷售心理學人員應有之心態

  分析:銷售心理學培訓案例!

  解析:銷售心理學內訓案例!

  案例:銷售心理學課程案例分析!

  二、制定銷售心理學拜訪計劃

  關心焦點

  所關心的.業務問題

  中間商

  最終用戶

  設定拜訪目標的原則

  有效的開場白

  成功的開場白

  強化來訪的目的

  信賴維持的支柱

  討論:銷售心理學經典案例討論!

  分組:銷售心理學培訓案例學習指南

  分析:銷售心理學學習中的八大陷阱!

  三、確定客戶優先考慮的問題

  問題的類型

  開放式及封閉式問題

  銷售心理學提問策略

  咨詢性的問題

  何謂SPIN模式?

  如何開發需求

  互動:銷售心理學培訓案例評估

  分享:某集團銷售心理學培訓案例

  分享:哈佛經典銷售心理學案例分析示范

  四、 闡述并強化產品利益

  特性及利益

  強化利益點

  展現增值利益

  增值利益

  四種增值利益

  增值利益量化法則

  分享:企業銷售心理學培訓三步走!

  案例:聯想(中國)公司的銷售心理學培訓案例

  討論:明天的道路——企業如何做好銷售心理學?

  五、獲得反饋并做出回應

  取得客戶反饋并做出反應

  取得客戶反饋的方式

  處理負面反饋

  負面反饋的類型

  未能贏得客戶的四大原因

  了解客戶的障礙

  銷售心理學方式

  如何建立信任

  建立信任的行為

  如何發掘需求

  了解客戶動機:任務動機和個人 動機

  發掘需求的提問范圍

  發掘需求的有效聆聽

  如何有效提案

  有效提案SAB

  邀請客戶參與

  提案的關鍵時刻

  積極主動出擊

  提案中的異議處理-LSCPA原則

  分享:銷售心理學培訓四部曲!

  分享:銷售心理學內訓五步驟!

  分享:企業銷售心理學六技巧!

  分析:某藥業集團所面臨的銷售心理學難題!

  六、獲得承諾

  何時獲得承諾

  如何獲得承諾

  重述決策者優先考慮的問題

  獲得反饋

  按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益

  要求決策者做出承諾

  請求決策者做出承諾

  成交協商

  等值交換

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