銷售員如何消除客戶對商品的顧慮心理

　　人都有這樣一種習慣，就是以自己以往的經驗作為分析問題的依據。客戶往往也會根據自己以往的經驗來看待你的銷售，日久天長，就會使客戶對銷售有一種本能的排斥感。因此，對待這類客戶要講一些技巧，做到動之以情，曉之以理。

　　當銷售員對客戶成見的形成和某種謬誤之處進行分析時，首先要對成見的持有者表現出某種程度的理解與同情，友好地勸告客戶。

　　“我去與某某商量商量”這種托詞一般意味著“沒有想好是否買”，而不是“某人不同意買”。銷售對策是這樣問客戶:“某某同意的話，你買嗎?”如果客戶說:“我沒法決定�！变N售人員可以這樣反問客戶:“假使你有權決定，你的`意見又如何?”用爭論去對付成見則根本無濟于事，與成見者爭長論短，等于抽刀斷水、瞎子點燈一樣白費力氣。

　　消除成見有時可用直接點破的方法來應付，這樣做當然要冒一定的風險，但在條件許可的情況下，不妨一試。銷售人員要想使直接點破的方法奏效，就必須選取一些突破口，許多成見中往往有不少破綻。

　　“太貴了”，這幾乎成了每一位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出這個價”，而不是“我沒有那么多錢”。點破對策是這樣問客戶:“怎么個貴法?”又如:“讓我先想一下。”

　　這也是常見的推托借口，其中意味著“我還沒有想好”，而不是“我不想買”，銷售人員采取點破的方法是這樣問客戶:“你還猶豫些什么呢?”

　　銷售員在消除成見過程中采用先揚后抑是一種重要方法和技巧。當客戶提出反對意見之后，銷售人員先從中找出買賣雙方均不反對的某些非實質性的內容，然后對之加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出一副理解買方的姿態，爭取買方的肯定與支持。在此之后，銷售員再抓住買賣雙方看法不一致、見解不相同的那些實質性差異進行詳細闡述或辯解，堅持自己的觀點，維護己方原有的立場，力爭說服客戶改變看法。

　　比如，銷售雙方正在交談，當一方對另一方的某些看法大加贊賞時，另一方往往會自動停止自己的講話，含笑點頭地關注看別人對自己觀點的肯定和發揮。這時，在他的眼里，客戶是與自己站在一起的，盡管客戶的意見也表示了某些不同主張，那不過是細枝末節的問題。

　　總之，一個人提出自己的見解，一旦受到別人某種程度的肯定和重視，人的自尊心定式往往會引導內心活動形成一種興奮優勢，這種興奮優勢常常會給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。

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