銷售如何了解客戶心理價位

　　如何報價？這個問題對于每個營銷人員來說，都是很重要的一環。報價在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，如何報價才能抓住客戶的心理價位，順利成交呢？下面我們來看看銷售如何了解客戶心理價位，僅供大家參考！

　　第一：報價前先介紹產品優勢

　　正式報價前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產品優勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解我們的公司和產品，增進認識；另一方面也是為我們的正式報價“預先鋪墊”，打好基礎——當客戶對我們的產品優勢有所了解時，我們就可以報出更加“適當”的價格出來。同時，我們還可以通過介紹產品，拖延客戶時間，引導客戶說出更多“內部信息”，更多的了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。

　　第二：客戶直接詢問價格，如何報價？

　　當然，在營銷過程中，不可避免的，我們會碰見某些客戶，他們根本不會給予我們更多“誘導”和“拖延”的時間，而是直截了當的詢問我們“產品價格是多少”？一旦我們想拖延時間，客戶就直接打斷，碰見這種情況，我們該如何報價呢？

　　這種情況的策略是：立即給予對方兩個報價。

　　一個價格是超低價格（相比同行的市場平均價而言），這個價格是我們推出的某款產品，正好在開展優惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

　　另外一個價格是正常價格，比公司規定的統一報價要低一些，比公司規定的最低成交價要高一部分；比同行的平均報價要稍微低那么一點，但是比同行的平均成交價要高那么一些。這個價格就是我們的主推產品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

　　給予客戶這樣兩個報價，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”。通過報超低價格，客戶知道我們有非常低價產品，那么他會在內心認為我們的產品“在市場上有相當大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報第二個正常價格，客戶又知道我們有中高端產品，即各個價格段落的產品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎。

　　反之，如果我們不這么報價，那么在很多場合都會丟失很多客戶。比如說，我們只報超低價格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會再有興趣和我們洽談合作，因為我們檔次不夠；同樣，我們只報正常價格，那些低端客戶會認為我們價格“太高了”，他都不敢和我們繼續討價還價了，而高端客戶也會認為我們的產品就是“中端”，即最不好銷售的產品，高不成低不就，他的興趣也不大。

　　惟有給他兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為后期合作做好鋪墊！

　　第三：知己知彼，科學推斷客戶心理價位，然后再報價。

　　只要有可能，我們都應該在報價前，爭取多介紹我們產品優勢，同時了解客戶相關信息，從而科學推斷客戶心理價位，再給出合理報價。

　　一般來說，政府部門、事業單位（包括學校、銀行、醫院等）、國有企業、大型企業集團等客戶，我們給予的報價都應該往上報，因為這些客戶群體普遍有錢，而且花錢特別大方；購買產品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關費用往往也是比較嚇人的，所以我們的報價絕對不能低！

　　如果客戶前期購買的同類產品，在行業內價格普遍偏高，那么我們現在的報價也應該適當偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產品——畢竟，除了極其少數產品以外，其他大部分產品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產品略低，那么我們的價格競爭優勢就比較明顯了。

　　當然，如果是在競爭非常充分的區域的客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人老板，我們的報價就應該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導客戶立即下單——否則，這個客戶立馬就會選擇其他價格更低的廠商！

　　第四：第一次報價很重要，必須謹慎！

　　第一次報價，最忌諱報價過高，客戶不給我們第二次報價的機會！因為客戶被“震嚇”住了，他不敢和我們打交道了！比如，客戶心理價位是1萬，我們的第一次報價是5萬，甚至8萬，估計沒有幾個客戶會繼續和我們洽談。因為在客戶內心，他會認為我們能夠給予的最低價（最終成交價）估計就是2萬甚至3萬以上，他“誤認為”我們絕對不會將價格調到1萬元以內的！而事實上，我們的底價只有1萬，甚至更低；但是，由于我們的`第一次報價過高，客戶被嚇唬住了，他就不會再和我們洽談價格了。

　　當然，可能會有人會說：我們還可以繼續跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅僅是一個報價，我們的最終成交價很低！但是，這樣會給客戶一個很壞的印象：這個公司的價格怎么這么混亂？從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴嗎？說不定，他們的成本只要2000元呢。

　　客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會對公司不信任，而且他會不斷的試探、挖掘公司的價格“底線”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”！

　　這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營銷人員第一次報價，太冒昧、太疏忽了，結果反倒被客戶給牽著鼻子走了！所以，第一次報價，必須謹慎！

　　第五：競爭對手已經深入接觸客戶，雙方接近簽定合同，這個時候我們惟有靠震撼低價，才能強勢介入！

　　商場上，我們經常會碰見這種情況：某個客戶，多個廠商競爭；其中某廠商已經深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價格利器”來強勢介入，這樣方才有翻盤的機會！

　　很多營銷新人，在遇到這種情況的時候，還夢想著靠“技術、產品、服務、實力、感情、提成”等優勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回歸，這是極不現實的！

　　要想在這種時候重新翻盤，惟有靠震撼低價，才有可能實現。為了搶奪市場，直接拿下客戶，那么我們應該直接給予最底線價格、甚至是虧損價格，直接拉開與競爭對手的價格差距，將價格優勢表現得淋漓盡致，這樣才能給客戶以最大的震撼和觸動，讓客戶“重歸自己的懷抱”。

　　擴展

　　銷售服裝客戶溝通技巧

　　忌質問

　　賣家與買家溝通時，要理解并尊重買家的所需與觀點，要知道人各有所需，他買商品，說明他需要此商品和認可；他不買，說明他有原因，切不可采取質問的方式與買家談話。舉例以下所言：

　　1.您為什么不買這件xx啊?

　　2.您為什么對這個顏色不喜歡?

　　3.您憑什么講我的信用是炒作的?

　　4.您有什么理由說我的xx質量不好?

　　諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與買家談話，是賣家不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害買家的感情和自尊心的。

　　記住!如果您要想贏得買家的青睞與贊賞，忌諱質問。

　　忌命令

　　賣家在與買家交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與買家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

　　人貴有自知自明，要清楚明白您在買家心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對買家指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個賣家，他的一個購物向導。

　　忌炫耀

　　與買家溝通談到自己的商品及店鋪時，要實事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實用、價廉以及質好等等。要知道人外有人，山外有山，你說你的商品美觀實用、價廉、質好，還有比你更好的，是吧?況且每個人的品味及審美觀都不一樣，你認為好的買家他未必認為也好。

　　忌直白

　　賣家要掌握與買家溝通的藝術，買家成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在他人面前丟臉、難堪，俗語道打人不打臉，揭人不揭短要忌諱直白。 康德曾經說過對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

　　忌批評

　　我們在與買家溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要批評和教育他，更不要指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與買家交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

　　忌專業

　　在推銷自己的商品時，一定不要用專業術語，如買家問你這件xx是不是全棉的，你不要告訴他商品是棉幾支幾支，直接告訴他含棉量是100%，還是90%即可。用專業術語不但讓買家弄不明白你的意思，而且還會讓買家以為你在他面前炫耀。

　　忌獨白

　　與買家談話，就是與買家溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本需求，如：是想購買裙子?還是上衣?或是褲子?雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌賣家一個人在唱獨角戲，個人獨白。

　　如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。

　　切記不要獨占任何一次講話。

　　忌冷談

　　與買家談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。感人心者，莫先乎情，這是賣家的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。

　　在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來生意泡湯，要忌諱冷談。

　　忌生硬

　　賣家在與買家語音交流時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。

　　我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　賣家在與買家談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您生意興隆，良性的溝通也可以使買家買完一次又一次。我們與買家交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得以上“十忌”，這樣，我們的生意就會越來越好，回頭客也會越來越多。呵呵，最后偶祝淘寶所有的賣家都生意興隆，財源滾滾!包括我自己哈。

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