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銷售怎么抓住客戶心理

時間:2022-11-21 12:43:08 銷售心理學 我要投稿
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銷售怎么抓住客戶心理

  銷售要準確地把握好客戶的心理,并能成功地將產品推薦給他,讓他覺得買得稱心,買得值得,而且還能成為回頭客。下面是小編整理的銷售怎么抓住客戶心理,歡迎參考。

銷售怎么抓住客戶心理

  銷售怎么抓住客戶心理1

  一般說來,群體成員的行為,通常具有跟從群體的傾向。表現在購物消費方面,就是隨波逐流的“從眾心理”,當有一些人說某商品好的時候,就會有很多人“跟風”前去購買,即使不怎么好,也會在心理上有所安慰,畢竟大家都在買,肯定差不了,上當也不是自己一個人。

  “從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象。也就是人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這么認為,我也就這么認為;大家都這么做,我也就跟著這么做。從眾心理在消費過程中,也是十分常見的。因為好多人都喜歡湊熱鬧,當看到別人成群結隊、爭先恐后地搶購某商品的時候,也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。

  這種心理當然也給銷售人員推銷自己的商品帶來了便利。銷售人員可以吸引客戶的圍觀,制造熱鬧的行情,以引來更多客戶的參與,從而制造更多的購買機會。例如,銷售人員經常會對客戶說,“很多人都買了這一款產品,反響很不錯”“小區很多像您這樣年紀的大媽都在使用我們的產品”,這樣的言辭就巧妙地運用了客戶的從眾心理,使客戶心理上得到一種依靠和安全保障。

  即使銷售人員不說,有的客戶也會在銷售人員介紹商品時主動問道:“都有誰買了你們的產品?”意思就是說,都有誰買了你的商品,如果有很多人用,我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。

  利用客戶隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊技巧”。比如,某商場入口處排了一條很長的隊伍,從商場經過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因為人們看到此類場景時,第一個念頭就是:那么多人圍著一種商品,一定有利可圖,所以我不能錯失機會。這樣一來,排隊的人就會越來越多。但事實上,這些人中真正有明確購買意圖的沒有幾個,人們不過是在相互影響,其他購買的人總比銷售人員可信。既然客戶有這種心理,銷售人員在進行銷售時,就應該利用客戶的從眾心理來營造營銷氛圍,影響人群中的敏感者接受產品,從而達到整個人群都接受產品的目的。

  日本有位著名的企業家,名叫多川博,他因為成功地經營嬰兒專用的尿布,使公司的年銷售額高達70億日元,并以20%速度遞增的輝煌成績而一躍成為世界聞名的“尿布大王”。

  在多川博創業之初,他創辦的是一個生產銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業。但是由于公司泛泛經營,沒有特色,銷量很不穩定,曾一度面臨倒閉的困境。在一個偶然的機會,多川博從一份人口普查表中發現,日本每年出生約250萬嬰兒,如果每個嬰兒用兩條尿布,一年就需要500萬條。于是,他們決定放棄尿布以外的產品,實行尿布專業化生產。

  尿布生產出來了,而且是采用新科技、新材料,質量上乘;公司花了大量的精力去宣傳產品的優點,希望引起市場的轟動,但是在試賣之初,基本上無人問津,生意十分冷清,幾乎到了無法繼續經營的地步。

  多川博先生萬分焦急,經過苦思冥想,他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶,排成長隊來購買自己的尿布,一時間,公司店面門庭若市,幾排長長的隊伍引起了行人的好奇:“這里在賣什么?”“什么商品這么暢銷,吸引這么多人?”如此,也就營造了一種尿布旺銷的'熱鬧氛圍,于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產品不斷銷售,人們逐步認可了這種尿布,買尿布的人越來越多。后來,多川博公司生產的尿布還出口他國,在世界各地都暢銷開來。

  尿布的暢銷就是利用客戶的從眾心理打開市場的,但是前提是尿布的質量好,在被客戶購買后得到了認可。因此銷售最終還是要以質量贏得客戶的,而利用其心理效應只是一個吸引客戶的手段。

  實際上,客戶在消費過程中的從眾心理有很多的表現形式,而威望效應就是其中一種。例如,現在很多公司、商家的產品都會花高價請明星來代言產品、做廣告,以引起客戶的注意和購買。一般來說,當一個人沒有主張或者判斷力不強的時候,就會依附于別人的意見,特別是一些有威望、有權威的人物的意見。

  我們都見過在大街上發產品宣傳單的情景,仔細觀察你就會發現,某人在發傳單,如果有一群人從他身邊經過,只要一個人不要他的宣傳單,那么其他的人都不會要。只要一個人接了他的宣傳單,其他人就是你不給他,他也會主動要。在柜臺促銷中也會遇到這樣的情況,如果有一個人買,圍觀的人大都會買,如果沒人買,大家就都不會買。造成這種狀況的根本原因就是客戶的從眾心理,人們在許多情況下,都會看眾人的行動而行動。

  當然,利用客戶這種心理的確可以提高推銷成功的概率,但是也要注意講究職業道德,不能靠拉幫結伙欺騙客戶,否則會適得其反。

  銷售怎么抓住客戶心理2

  (1)在銷售過程中,每當顧客停下腳步想跟你聊天時,那么此時你就已經邁出了成功的第一步,而接下來的事情,非常重要,就是要去引導顧客進入談話的狀態,不僅僅要讓顧客喜歡聽你說,而且還要讓他說,你可以從顧客的話中去了解他,分析出顧客內心真正的需求究竟是什么?而你的講解就是為了讓顧客更多的去了解自己的產品信息。有時候,我們與顧客之間的交談熱情維持的.時間不長久,這是為什么?其原因就是沒有找到顧客的興趣點。那么很多人問了,那小編究竟怎樣才能激發顧客的興趣呢?尤其每個顧客的興趣又不一樣,這個怎么做呢?

  這個時候就得看銷售員到底會不會察言觀色了,有一部電視劇《潛伏》里的余則成,這個人察言觀色的能力超強,能夠從陌生人口中聽出他的興趣,這是我們應該學習的地方,大家有時間可以去看一下。言歸正傳,對于銷售員來說,學會察言觀色就是為了了解顧客的真實需求,當然了銷售員可以通過顧客的行為、動作去了解他此時是否對你講的感興趣;

  (2)銷售員要學會制造懸念,從而引發顧客的好奇心里。在銷售員與顧客交談的過程中,如果你能喚起顧客的好奇心,那么你就成功了一大半了。顧客都喜歡和自己有著共同的興趣愛好的人聊天,他們不喜歡一見面就推銷的銷售員。再有就是銷售員如果想從顧客那里源源不斷的拿訂單,就得學會跟顧客做朋友,從顧客感興趣的話題入手,拉近你與顧客之間的距離。這里有個技巧,就是顧客覺得對自己有好處他才會感興趣,銷售員可以利用這一點給顧客講解,要向顧客證明自己的產品對顧客確實有好處,只有這樣才能吸引顧客;

  (3)銷售員在向顧客介紹產品之前,就得先把以下這兩個問題考慮透徹了。

  1、自己的說話如何才能引起顧客的興趣?

  2、怎樣才能向顧客證明?

  當顧客對你的產品產生強烈的興趣,他才會去了解。但是光做到這兩點還不夠,價格還是一個值得關注的問題,銷售員向顧客介紹產品時,一定要強調性價比,這樣才能突出產品的特點。要想打動顧客銷售員要將產品最吸引人的地方展示給顧客,這樣顧客的印象會更加深刻,所以作為銷售員產品知識一定要非常清楚,這樣才能打動顧客。

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