保險(xiǎn)如何約客戶見面
預(yù)約客戶見面是每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都會(huì)要遇到的問題，因?yàn)楫?dāng)面交流要比電話溝通更為方便，只有這樣才能夠讓客戶更好的去了解產(chǎn)品的好處。那么業(yè)務(wù)員怎么才能做到成功預(yù)約客戶呢?下面是小編為大家?guī)淼谋ｋU(xiǎn)如何約客戶見面，歡迎閱讀！
保險(xiǎn)如何約客戶見面
1，自我介紹
在撥打客戶電話的時(shí)候，首先最重要的一點(diǎn)就是將自己的身份說清楚，然后告訴客戶自己是干嘛的，最后詢問客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品是否有需要。
如果客戶有這方面的需求就會(huì)詢問一些問題，那么業(yè)務(wù)員就可以開始你的表演了。
2，激發(fā)客戶興趣
大部分業(yè)務(wù)員在和客戶交流的時(shí)候，只能通過語氣和說話的感覺來判斷他們是否對(duì)產(chǎn)品真的有想法。
所以業(yè)務(wù)員在溝通的時(shí)候，要盡量說出一些比較能夠引起客戶興趣和好奇心的話，比如“我們公司最近有一種產(chǎn)品可以將您的汽車保險(xiǎn)消費(fèi)成本降低一半，請(qǐng)問您有興趣嗎”之類的。
3，順勢(shì)
當(dāng)用戶對(duì)你拋出來的問題有一定想法的時(shí)候，他們多少都會(huì)詢問一些問題，此時(shí)業(yè)務(wù)員就可以順勢(shì)的抓住機(jī)會(huì)簡(jiǎn)短的介紹一下產(chǎn)品，從而提出最終的目的預(yù)約見面。通常在這種情況下客戶是不會(huì)拒絕的。
預(yù)約客戶見面是一個(gè)很有技巧性的話題，業(yè)務(wù)員們可以適當(dāng)?shù)牟扇∫恍┓绞絹韼椭约喝〉贸晒Α?/p>
保險(xiǎn)銷售員如何開口談保險(xiǎn)
一、了解保險(xiǎn)的意義與功能，認(rèn)可保險(xiǎn)從自我做起
要想開口和別人談保險(xiǎn)，首先銷售人員要自己先了解保險(xiǎn)。保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值（老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)；愛有所繼、幼有所護(hù)；壯有所倚、親有所奉；殘有所仗、錢有所積；產(chǎn)有所保、財(cái)有所承）是銷售人員要學(xué)習(xí)的第一課。銷售人員要從內(nèi)心深處認(rèn)同保險(xiǎn)的這一價(jià)值，才能夠認(rèn)識(shí)到向別人談保險(xiǎn)，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡(jiǎn)單。因此，營(yíng)銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說服他人，為自己和家庭建立起一套保險(xiǎn)保障計(jì)劃。
二、認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)銷售是幫助他人而并非只是賺錢
銷售保險(xiǎn)就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡(jiǎn)單地賺取傭金。倘若保險(xiǎn)銷售人員難以認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，沒有從內(nèi)心深度認(rèn)可自己的工作價(jià)值，在銷售時(shí)就會(huì)心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責(zé)任去銷售，自然會(huì)信心倍增。我們不妨用下面的開口話術(shù)來試一試：
保險(xiǎn)銷售員：王先生，您現(xiàn)在收入還不錯(cuò)，所以您覺得保險(xiǎn)對(duì)您沒有太大的用處，您說是嗎？
保險(xiǎn)銷售員：那我請(qǐng)教您個(gè)問題，假如每天少20元錢，對(duì)您現(xiàn)在的生活會(huì)不會(huì)有什么影響呢？
保險(xiǎn)銷售員：如果不會(huì)的話，那如果現(xiàn)在突然有一個(gè)突發(fā)事件，要您拿出30萬來救急，請(qǐng)問，會(huì)不會(huì)對(duì)您的收入產(chǎn)生什么影響呢？
保險(xiǎn)銷售員：既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來做儲(chǔ)備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會(huì)影響到我們的正常生活了呢？
三、用愛心與耐心經(jīng)營(yíng)客戶，提升成交砝碼
銷售人員剛開始做保險(xiǎn)時(shí)，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時(shí)，要保有經(jīng)營(yíng)之心，并扮演好保險(xiǎn)教育家的角色。跟客戶談保險(xiǎn)時(shí)要有耐心地由淺入深，讓對(duì)方消除對(duì)保險(xiǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。當(dāng)越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險(xiǎn)時(shí)也就能侃侃而談了。
另外，在與客戶面談時(shí)還要展示你的愛心。營(yíng)銷員應(yīng)該用非常專業(yè)的手法告訴客戶保險(xiǎn)的意義和重要性。保險(xiǎn)在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項(xiàng)專屬項(xiàng)目。使客戶真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。打破了了屏障，接下來便會(huì)水到渠成的。
四、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉(zhuǎn)變思路
保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)有愛、有責(zé)任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷售人員在面對(duì)多次拒絕后，難免心生恐懼。事實(shí)上，保險(xiǎn)銷售需要遵循“大數(shù)法則”，拜訪多個(gè)人，才有一個(gè)成交的可能。銷售人員要意識(shí)到拒絕是成功的開始，每一個(gè)拒絕背后都蘊(yùn)藏著無限成交的機(jī)會(huì)。
除此之外，營(yíng)銷員應(yīng)該用平常心看待客戶的拒絕，對(duì)于一些對(duì)保險(xiǎn)特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著手，比如說子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等多方面解析保險(xiǎn)的功用。
五、不斷學(xué)習(xí)，掌握更多技能
不敢開口談保險(xiǎn)，除了經(jīng)驗(yàn)不足，更多的是因?yàn)橹R(shí)、技能儲(chǔ)備不足。因此銷售人員要不斷學(xué)習(xí)，除了多請(qǐng)教、參加培訓(xùn)，還要閱讀相關(guān)書籍，充實(shí)內(nèi)心。當(dāng)內(nèi)心豐盈后，自然無所畏懼。
六、利用好人際關(guān)系
在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，銷售人員要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。因?yàn)槿穗H關(guān)系是一張無形的網(wǎng)，用好了對(duì)自己展業(yè)很有幫助。
俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會(huì)知道你在想什么？特別是保險(xiǎn)這種特殊商品，更需要說出來。不敢于說，一切都等于零。在保險(xiǎn)這條道路上，保險(xiǎn)銷售人員要直面內(nèi)心的恐懼，擁有正確的價(jià)值觀，不斷拜訪、學(xué)習(xí)，相信開口說保險(xiǎn)就不再是難事！
保險(xiǎn)服務(wù)禮儀
（一）注重個(gè)人品德修養(yǎng)
做人先做事，懷有良好的品德、寬廣的胸懷、無私的精神、崇高的風(fēng)格是受人尊敬、信任和推崇的必備條件，也是發(fā)展事業(yè)的基礎(chǔ)。如果保險(xiǎn)代理人具備這些條件，客戶會(huì)從內(nèi)心更加相信和接受，可見，品德的好壞對(duì)于長(zhǎng)期從事營(yíng)銷工作的人是多么重要。
（二）將誠(chéng)信銘刻于心
人無信不立，保險(xiǎn)代理人須立信于心，最大限度地誠(chéng)實(shí)守信，將“誠(chéng)信”滲透到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，融入自己的意識(shí)和行為中，銘記“用心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)”是保險(xiǎn)營(yíng)銷永恒不變的宗旨，這樣才能樹立“誠(chéng)信服務(wù)明星”的個(gè)人品牌，把公司建設(shè)成“百年老店”。
（三）狠練專業(yè)技能
保險(xiǎn)是一門集多種學(xué)科為一體的綜合性專業(yè)，而如今人們又處在一個(gè)信息化、知識(shí)化的年代和社會(huì)，保險(xiǎn)代理人要獲得客戶，須經(jīng)千錘百煉，牢牢掌握保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)信息、商務(wù)禮儀、營(yíng)銷技巧、政策法規(guī)等方面的扎實(shí)基本功，熟知行業(yè)、精通專業(yè)，做到胸有成竹，方能正確引導(dǎo)和改變客戶的觀念與認(rèn)識(shí)，使客戶從內(nèi)心折服。如果代理人舍不得在自己的行業(yè)和專業(yè)上下工夫，蜻蜓點(diǎn)水，知之甚少，不僅說服不了客戶，反而會(huì)被客戶問得無言以對(duì)，那么，又憑什么取信于人？得不到客戶的認(rèn)同，營(yíng)銷自然不會(huì)成功，個(gè)人品牌也就很難樹立。
（四）要有堅(jiān)定不移的從業(yè)信念
個(gè)人品牌的樹立，需要經(jīng)歷一定時(shí)間的檢驗(yàn)，因此，營(yíng)銷員必須堅(jiān)定從業(yè)信心、愛司敬業(yè)、吃苦耐勞，與公司共榮辱、同興衰，具有“從一而終”的`忠心和精神。如果“朝三暮四”，這山望著那山高，不僅對(duì)不起公司，對(duì)不起客戶，也對(duì)不起自己，是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，只會(huì)自砸招牌，失信于人。
保險(xiǎn)說話技巧
技巧1、推銷保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。
推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動(dòng)員保險(xiǎn)有隨意性，對(duì)保戶不負(fù)責(zé)任。竟敢說，只要您投保，保險(xiǎn)公司什么都管。請(qǐng)記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動(dòng)員人家投保了，當(dāng)人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧保戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話、說點(diǎn)人話。絕對(duì)不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠(chéng)相見，心誠(chéng)則靈，讓我們永遠(yuǎn)是朋友”。
技巧2、推銷保險(xiǎn)，還取決于你的本事有大小。
說道本事，我認(rèn)為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說，你敢說;別人不會(huì)說，你會(huì)說;別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當(dāng)然，本事是來自實(shí)踐，來自不斷的總結(jié)和提高，來自于動(dòng)腦筋想辦法。作為一名營(yíng)銷員，應(yīng)該拜老營(yíng)銷員、老保險(xiǎn)員為師，要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷耄环量纯慈思以捠窃趺凑f的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等。總而言之，所謂本事，就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實(shí)際上，竅門滿地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。
技巧3、推銷保險(xiǎn)，盡量杜絕人們犯忌諱的話。
動(dòng)員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽很忌諱。咱們的好多險(xiǎn)種，就是解決老有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，減輕家庭負(fù)擔(dān)。這就要求我們?cè)谛麄鲃?dòng)員投保時(shí)，要由淺入深，變換說法，去達(dá)到動(dòng)員投保之目的。
技巧4、推銷保險(xiǎn)，要利用好正反兩個(gè)方面的事例來引導(dǎo)客戶。
俗話說，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個(gè)方面的典型案例，來啟發(fā)誘導(dǎo)保戶投保，效果是最好的。投保后出了事，確實(shí)得到保險(xiǎn)好處了。沒投保，出了事沒人管。當(dāng)然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保，出了事，投保的得到保險(xiǎn)公司的給付，沒投保的不能得到人壽保險(xiǎn)公司的補(bǔ)償。
技巧5、推銷保險(xiǎn)，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中走向成功的。我們的營(yíng)銷員，多數(shù)是在失敗中成長(zhǎng)起來的，每個(gè)人有每個(gè)人的難處，每個(gè)人有每個(gè)人的苦衷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，為了求發(fā)展，誰不想發(fā)家?誰不想致富?但發(fā)家也好，致富也好，體會(huì)就有一條：沒有苦中苦，難得甜上甜。有的人想致富，去做買賣，少花錢多上貨，花了錢，買好貨，如果沒經(jīng)驗(yàn)，很可能購(gòu)買了假貨，造成損失挺大;有的人想開工廠，但沒有資金成嗎，沒有廠房成嗎，即使有了廠房，還得有設(shè)備和原材料，以上都具備了，生產(chǎn)出產(chǎn)品還有產(chǎn)品銷路問題……總而言之，干什么都不容易。既然，你沒選擇經(jīng)商，又沒選擇開工廠，你選擇了保險(xiǎn)營(yíng)銷這一行，我認(rèn)為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發(fā)愁吧，你所選擇的是一項(xiàng)無本生意。你可以發(fā)揮個(gè)人所具有的優(yōu)勢(shì)：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都搭不上什么。同時(shí)，你也可以告誡自己，連無本生意都做不了，你還能做什么?
技巧6、推銷保險(xiǎn)，可先從親朋好友開始。
回顧營(yíng)銷展業(yè)的歷史，我們的營(yíng)銷員幾乎都是這么走過來的，應(yīng)該說這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)。為什么這樣說，保險(xiǎn)確實(shí)好，保險(xiǎn)公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險(xiǎn)不是騙人。如果騙人、害人，保險(xiǎn)公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因?yàn)樗麄兞私饽悖美习傩盏脑捳f，對(duì)你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個(gè)結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
技巧7、推銷保險(xiǎn)，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說清楚的大問題。比方一個(gè)人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險(xiǎn)種，既少花錢，得到實(shí)惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
技巧8、推銷保險(xiǎn)，語言的技巧更為重要。
俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險(xiǎn)好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險(xiǎn)種那么多，不要每個(gè)都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。
技巧9、推銷保險(xiǎn)，如何選擇營(yíng)銷對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要。
當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡(jiǎn)單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對(duì)象時(shí)，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢也不保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識(shí)差，這不怕，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解采取好事多磨，最終會(huì)投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營(yíng)銷員學(xué)習(xí)，八年前去動(dòng)員，八年后才投保。對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一旦條件改善，就有希望投保。
技巧10、推銷保險(xiǎn)之前，自己應(yīng)先投保。
我說的從我做起，就是說保險(xiǎn)是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動(dòng)員別人。在推銷保險(xiǎn)時(shí)，客戶很可能提出，你說保險(xiǎn)好，那么你保了嗎?這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會(huì)很強(qiáng)。我想這一招絕對(duì)靈。事情就是這樣的，保險(xiǎn)這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當(dāng)通遼營(yíng)銷中心剛剛成立時(shí)，通遼分公司(當(dāng)時(shí)是哲里木分公司)機(jī)關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營(yíng)銷新險(xiǎn)種起到了先導(dǎo)作用。
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