制度要講究配套的總結(jié)
今天剛和各個(gè)部門總監(jiān)們溝通了一下業(yè)務(wù)通道體系建設(shè)工作的推進(jìn)問題，因?yàn)樘幱谄鸩诫A段，目前我們主要是在做不同等級業(yè)務(wù)通道人員的選拔方案，對于日常管理（也就是考核、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等）也有一點(diǎn)涉及，但還沒有那么深入，這是一個(gè)指導(dǎo)性的方案，因?yàn)槊總�(gè)部門的差異比較大，所以在各個(gè)部門還要制定個(gè)性化的實(shí)施方案。
很多總監(jiān)們就提出來，我們不僅要確定如何選拔，更要把相關(guān)的配套的制度完善起來，唯有如此，才能保證業(yè)務(wù)通道體系建設(shè)的效果，才能真正激活人力資源。確實(shí)是這樣！
在很多企業(yè)中，在制定一些制度、政策的時(shí)候往往會(huì)忽視“配套”措施，導(dǎo)致?lián)炝宋鞴蟻G了芝麻的事情發(fā)生。比如我最近看到的一個(gè)如下案例：
某企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力拿到一個(gè)著名品牌在北京地區(qū)的代理權(quán)，但過了將近兩個(gè)月，卻發(fā)現(xiàn)這款主打產(chǎn)品的連銷售目標(biāo)的1/3都沒有達(dá)成，老總很是不解。某天，該老總在洗手間聽到兩個(gè)員工的談話，甲跟乙說“今天賣得不錯(cuò)啊，一單就走了5萬多元。不過，你為什么不推主打的那款產(chǎn)品呀？”乙回答說“我的顧客用慣了另外一個(gè)牌子。而且，另外的這款產(chǎn)品，比主打產(chǎn)品的利潤多500元，我也可以多提成100多元呢。”事后該老總仔細(xì)一核算，銷售主打產(chǎn)品眼前利潤的確可能稍小，但如果考慮到完成進(jìn)貨任務(wù)后的廣告支持、銷售培訓(xùn)、樣機(jī)政策、售后培訓(xùn)以及年終返點(diǎn)等各種政策，還是很有前途的。
后來，這位老總把所有的銷售員工召集起來開會(huì)，并重申了兩點(diǎn)：一是銷售主打產(chǎn)品不光有利潤提成，還有流水提成；另外每人必須完成40萬元的業(yè)務(wù)量才算達(dá)標(biāo)，否則其業(yè)務(wù)量的.提成會(huì)被降低兩個(gè)返點(diǎn)。政策一出，立竿見影。很快，主打產(chǎn)品銷售量順利完成。
這個(gè)案例就很好的說明了政策之間“配套”的重要性，如果該企業(yè)不對主打產(chǎn)品的銷售做出硬性規(guī)定的話，銷售人員才不會(huì)費(fèi)力去推薦新產(chǎn)品呢，因?yàn)樗麄儾荒軓闹蝎@得任何好處或受到任何懲罰，當(dāng)然沒有積極性啊；而一旦企業(yè)加大新的主打產(chǎn)品的提成比例或者是對新產(chǎn)品的銷售額作出硬性規(guī)定（如果不完成就扣減部分獎(jiǎng)金），那么銷售人員當(dāng)然會(huì)為了額外的利益或免于受到懲罰而“積極”地去推薦新產(chǎn)品。
從這個(gè)案例中，我們也可以發(fā)現(xiàn)，需要“配套”的情形在企業(yè)中其實(shí)很多，比如建立了員工療休養(yǎng)制度，那么配套就要在員工假期管理上作出規(guī)定，明確員工療休養(yǎng)跟職工帶薪休假之間的關(guān)系；再如企業(yè)加強(qiáng)績效考核，那么就要在薪酬結(jié)構(gòu)上作出相應(yīng)調(diào)整，用績效獎(jiǎng)金的形式體現(xiàn)員工業(yè)績的差異；還有在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)企業(yè)制定了縮減成本的策略，那么在采購、辦公費(fèi)用、加班費(fèi)管理方面都應(yīng)該有相應(yīng)的配套措施；等等……
總之，管理是一個(gè)多種因素協(xié)同作用的結(jié)果，單一注重某一方面很有可能導(dǎo)致事倍功半的效果。因此，企業(yè)管理中務(wù)必要注意制度之間的配套問題！
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