銷售員工個人年終工作總結
總結是在某一特定時間段對學習和工作生活或其完成情況,包括取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書面材料,它能幫我們理順知識結構,突出重點,突破難點,不妨讓我們認真地完成總結吧。我們該怎么去寫總結呢?以下是小編為大家整理的銷售員工個人年終工作總結,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售員工個人年終工作總結1
自從我20xx年加入xx公司以來也有一年的時間了。在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對工作兢兢業(yè)業(yè),嚴格遵守商場的規(guī)章制度,在實踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的,而且得到了商場領導的高度認可,在20xx年的8月讓我擔任柜長一職,這是對我工作的最大肯定。回首自己一年愛經(jīng)歷的風雨路程,我做出如下工作總結:
一,品德素質修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過報紙,書籍,雜志的不斷學習使自己愛崗敬業(yè),具有強烈的責任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,認真負責,加強專業(yè)知識的學習,使自己不斷的充電,這是銷售珠寶信心的源泉。
二,工作質量成績,效益和貢獻
保質保量的完成工作,工作效率高,同時在工作中學習了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過不懈的努力,是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。
三,工作中的經(jīng)驗
銷售是一門藝術,作為珠寶銷售員,要講求語言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面;1認真的接待顧客做到3米問好,1米詢問,微笑服務是關鍵,人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。2充分展示珠寶飾品,由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解,因此對珠寶首飾的展示十分重要,顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈,常言道;"滿意|"是顧客最好的.廣告。3促進成交,由于珠寶首飾價值相對較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴,保養(yǎng),使用,產(chǎn)地,質量。5售后服務,當顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結束,應該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識,最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情,期待二次消費的發(fā)生。6抓住每一次銷售的機會,以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅持化妝。
四,工作中的不足和努力方向
總結一年來的工作,盡管有不小的進步,但還是有很多改進與不足的地方。比如,對珠寶首飾的了解還不夠,還要加強學習,自己的銷售技巧還應該提高,也需要學習這方面的知識,借鑒他人成功的經(jīng)驗很重要。有時候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個柜長,就像一個帶兵打仗的班長,沖在第一線影響,感染成員很重要,作為柜長首先要起到表率,模范帶頭作用,一個柜臺就是一個集體,充分的團結才能釋放最大能量。互相學習,互相進步。
總之,在這一年里我工作并快樂著。
銷售員工個人年終工作總結2
我公司以來也有一年的時間了。在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對工作兢兢業(yè)業(yè),嚴格遵守商場的規(guī)章制度,在實踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的,而且得到了商場領導的高度認可,現(xiàn)在我擔任柜長一職,這是對我工作的最大肯定。回首自己一年愛經(jīng)歷的風雨路程,我做出如下工作總結:
一、品德素質修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過報紙,書籍,雜志的不斷學習使自己愛崗敬業(yè),具有強烈的責任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,認真負責,加強專業(yè)知識的學習,使自己不斷的充電,這是銷售珠寶信心的.源泉。
二、工作質量成績,效益和貢獻
保質保量的完成工作,工作效率高,同時在工作中學習了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過不懈的努力,是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。
三、工作中的經(jīng)驗
銷售是一門藝術,作為珠寶銷售員,要講求語言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面;1認真的接待顧客做到3米問好,1米詢問,微笑服務是關鍵,人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。2充分展示珠寶飾品,由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解,因此對珠寶首飾的展示十分重要,顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈,常言道;“滿意|”是顧客最好的廣告。3促進成交,由于珠寶首飾價值相對較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴,保養(yǎng),使用,產(chǎn)地,質量。5售后服務,當顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結束,應該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識,最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情,期待二次消費的發(fā)生。6抓住每一次銷售的機會,以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結一年來的工作,盡管有不小的進步,但還是有很多改進與不足的地方。比如,對珠寶首飾的了解還不夠,還要加強學習,自己的銷售技巧還應該提高,也需要學習這方面的知識,借鑒他人成功的經(jīng)驗很重要。有時候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。
作為一個柜長,就像一個帶兵打仗的班長,沖在第一線影響,感染成員很重要,作為柜長首先要起到表率,模范帶頭作用,一個柜臺就是一個集體,充分的團結才能釋放最大能量。互相學習,互相進步。
總之,在這一年里我工作并快樂著。
銷售員工個人年終工作總結3
在大學期間,自己所學的專業(yè)是市場營銷專業(yè),從高考填報志愿的時候就選擇了市場營銷專業(yè),很喜歡這個專業(yè),也很慶幸自己所學的專業(yè)符合自己的興趣愛好。通過大學四年的努力學習,自己的各方面能力得到了很大的提高,尤其在市場營銷專業(yè)的理論知識方面有很大的提升,通過實習期間的社會實踐,通過理論加實踐的社會實戰(zhàn),在公司里得到了經(jīng)理的`認可,也證明了自己通過大學四年的學習具備了一定的社會實踐能力。回首這大學四年,我可以充滿自信的告訴自己:"我沒有虛度這大學四年,我有能力參加社會工作!"針對自己的成長經(jīng)歷和學習經(jīng)歷,做出以下幾點自我評定:
1、在思想上
我總是嚴格要求自己,用積極負責的態(tài)度對待自己的學習、工作和生活。思想上樂觀向上,健康積極,能助人為樂并積極參加青年志愿者活動。作為一名共青團員,做到了熱愛祖國,熱愛人民,熱愛中國共產(chǎn)黨,并努力為加入中國共產(chǎn)黨,成為一名優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員而努力。努力擁護黨的方針政策,為實現(xiàn)共產(chǎn)主義社會而奮斗終身。無論是在學校還是社會工作當中,總能尊敬師長,團結同學,與單位領導、同事和諧相處,為自己的工作和學習創(chuàng)造良好的學習和工作環(huán)境。無論是在學校還是在社會實踐中,總會關注新聞,關注國家大事,關注有關農(nóng)業(yè)、政治、經(jīng)濟等形式,關心國家和社會的發(fā)展,也借此來提升自己。
2、在學習上
總能刻苦學習,及時認真的完成老師布置的作業(yè),努力提高自己的主觀能動性,認真的專研本專業(yè)知識,并能學習專業(yè)以外的學科。經(jīng)常利用課余時間到圖書館翻閱各類書籍,努力的從多方位多角度進行學習提高自己。除了學習學校安排的課程外,還利用課外時間和假期時間到校外的培訓中心參加培訓,學習了關于物流等專業(yè)的知識,并考取了相關證書。
3、在工作方面
從初中開始就利用假期時間在校外兼職并一直堅持到大學畢業(yè),通過參加社會實踐,與各行各業(yè)的人進行交流,使自己的能力在社會實踐中不斷得到提高。尤其在公司實習期間,讓我更深刻地認識到實踐的重要性和理論知識的欠缺之處,愈加地激發(fā)我認真學習理論知識,尤其是有關會計、財務、網(wǎng)絡設計等方面的理論知識。也暗暗下定決心,努力在工作之余加強理論知識學習并做到理論結合實際,進一步提高自己的社會實戰(zhàn)能力。
4、在生活上
生活中,自己很注重勤儉節(jié)約,注重積累積蓄和個人理財。并努力讓自己勤儉節(jié)約的習慣影響身邊的同學、朋友、親戚,讓大家都能做到勤儉節(jié)約、節(jié)能減排。在生活上,自己的興趣愛好也很豐富,熱愛體育運動,喜歡音樂,知識講座等等,生活上很充實。
即將告別大學生活,面對即將面臨的職場生涯,對這四年的象牙塔生活很依戀很不舍,同時,又對自己的未來很憧憬。自信的對自己說:"我是優(yōu)秀的,我能勝任社會工作,通過在工作和生活中的學習,我將更加優(yōu)秀。"感謝培養(yǎng)我的學校和老師,感謝這么多年來給予我?guī)椭耐瑢W、朋友和親戚朋友!
銷售員工個人年終工作總結4
即將過去的20xx年,我的感受頗多。回顧這一年的工作歷程作為xx迪的一名員工我深深感到xx之蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
在上級領導的帶領和各部門的大力配合下,20xx年的銷售額與去年相比取得了較好的成績,在此我感謝各部門的大力配合與上級領導的支持!
20xx年工作總結:
從開廠以來截止20xx年**月31日,東南亞區(qū)域共有3個國家(xx、xx、xx)共xx個客人有合作往來,總銷售額約xx:
1. xx:客戶共xx個(20xx年新客戶x個,之前的老客戶20xx年未返單的共x個),總銷售額約xxrmb;
2. xx:客戶共xx個(20xx年新客戶xx個,之前的老客戶20xx年未返單的共xx個),總銷售額約xx;
3. xx:客戶共xx個(20xx年新客戶xx個,之前的老客戶20xx年未返單的共xx個),總銷售額約xx.00rmb。
按以上數(shù)據(jù),東南亞區(qū)域國家,xx市場較為穩(wěn)定,且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式,使得我們無法主動與客人聯(lián)系取得信息),但市場單價競爭激烈,利潤空間較小。xx和xx市場的.返單率也較高,但訂單訂貨量少,品種繁雜。不過也有個別現(xiàn)有客戶較為理想,但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,以取得合作機會,提高銷售額。
忙碌的20xx年,由于個人工作經(jīng)驗不足等原因,工作中出現(xiàn)了不少大問題。
4月份,由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,導致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發(fā)生;10月份,又因環(huán)電鍍廠問題,導致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時查出導致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質量異常的根本原因,及時向客人解釋,重新將出現(xiàn)質量異常的產(chǎn)品賠償給客人,并向客人承諾我們在今后會努力完善工作,以確保產(chǎn)品的質量不再出現(xiàn)更多的問題,從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關系。但第一次和我們合作的xx客人,由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴重變色,終造成了客人無法正常銷售,雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質量失去信賴,同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭,使得我們失去了一個理想的大客戶。
10月份,xx客人,由于客人支付貨款不及時,且多次溝通都無法取得好的結果,使我們對客人失去了信譽,從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn),同時造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,資金不能正常運作,給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客人溝通,直到問題得到解決為止。
對于20xx年發(fā)生的種種異常問題,使我認識到了自己各方面的不足,也使我從中深深吸取了教訓,獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經(jīng)驗,使得犯錯的機率逐漸降低。
20xx年工作計劃及個人要求:
1. 對于老客戶、固定客戶和潛在客戶,定期保持聯(lián)系和溝通,穩(wěn)定與客戶關系,以取得更好的銷售成績;
2. 在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質量的新客戶;
3. 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關系往來的國家的新客戶,使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;
4. 加強多方面知識學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,以提高業(yè)務水平,把銷售工作與交流技能結合;
5. 熟悉公司產(chǎn)品,以便更好的向客人介紹;
6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
有關建議:
1. 建 公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細資料,一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載,以完善資料,另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質、優(yōu)勢等,使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實力;
2. 適應東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,建議每個月開發(fā)1款(1個系列)新產(chǎn)品,以吸引客戶眼球,賺取高的利潤空間;
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,可以預料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識更高更廣。為此,我將更加努力學習,提高文化素質和各種工作技能,為公司盡應有的貢獻。
銷售員工個人年終工作總結5
轉眼半年過去的,盡管在上半年工作的一路來算不上順風順水,但在各位同事的努力拼搏下,最終還是順利的達到了我們年初定下的銷售目標。在上半年來,我作為銷售的一員,在工作中也一直努力的奮斗,讓自己能在工作中不斷的進步,給公司做出貢獻。
半年過去,我不僅完成了自己的工作,還在工作中有了很多的收獲和成長。現(xiàn)下半年工作將至,我在此對上半年來自身的工作情況做如下總結:
一、個人工作情況
作為銷售員,上半年來我的主要任務還是在開發(fā)新客戶上,通過在網(wǎng)絡以及電話的中的不斷溝通交流以及實際的走動,我在新客戶的開發(fā)上完成的還算順利。
在這段時間的工作中,我更加注重客戶的維護工作。總會在第一時間去做做好客戶的拜訪工作,及時的處理好的`客戶的要求。半年來,不僅在銷售方面取得了不錯的成績,客戶那邊也得到了不少的良好評價。
除了在客戶方面的努力,我也一直在對上半年來市場的情況進行分析。不僅通過網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)去分析和安排,更通過自己的雙腳去市場中積極走動,通過與各方面的分析和了解,不僅加深了我對市場的了解,也讓我在工作中,更能找準方向,加強了自己的工作技巧。
二、自身的成長
在上半年里,我除了在工作中的鍛煉,也一直在工作外加強自己的學習。除了一直在于前輩們交流學習外,我還通過市場的圈子和其他同仁討論市場情況,加強自己的工作認識。此外,日常的空閑中,我也會去加強自身的學習,通過移動設備學習學習銷售技巧等。此外,我還在x月左右的空閑中認真向技術部同事進行了學習請教,不僅加強了對產(chǎn)品的了解,還提升了自己的知識面,讓自己在銷售的工作中也更有準備。
三、自身的不足
回顧這半年的工作,我在銷售中最大的不足還是沒能做好個人計劃,導致自己的事情上處理的有些混亂,也影響到了不少工作中的原本的安排。但好在沒有引起太大的麻煩。
如今,下半年即將到來,除了做好工作方面的計劃,對于我自身行動我也要做好管理,防止出現(xiàn)額外的影響!下半年的工作即將到來,我在此也祝愿各位同事們的工作都能順利的完成!我也同樣會在工作中繼續(xù)努力,讓自己能在下半年做出更好的成績!
銷售員工個人年終工作總結6
銷售工作如逆水行舟,不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧,這一年我作為部門主管,在公司領導的指導下和同事的合作中,我積累了的實踐經(jīng)驗,學習到了專業(yè)知識,同時,也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實的一年,具體的工作總結如下。
一、業(yè)績統(tǒng)計及分析
xx年是市場部重組后的第一個年頭,我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工,業(yè)績方面不太理想,都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定,下半年甚至很少完成公司考核,一年的業(yè)績都沒達到100萬。
1.影響業(yè)績的正面因素
①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。
②公司宣傳和媒體行業(yè)活動,這包括
a.名品套餐:滿5000送5000,主材市場折上折。
b.兩次房交會和住博會。
c.生活家具館和會議中心公司專場活動。
③公司啟動月度大會,對設計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段,極大的調動了一線人員的工作積極性,也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④公司實行目標責任制,使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務,而且還要時刻注重自己年度任務的完成情況,能夠主動調整,有效的提高了工作效率。
⑤部門獎罰制度,對超額完成預約客戶的家裝顧問給予獎勵,對沒有完成的家裝顧問給予相應的'懲罰,這也調動了大家的積極性。
⑥網(wǎng)絡客戶的跟進,雖然成單率不高,但也增加了業(yè)績。
2.影響業(yè)績的負面因素
①由于夏季的炎熱,7月開始,客戶量急劇減少。
②對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。
③下半年個人心態(tài)波動很大,直接影響了業(yè)績,業(yè)務水平有待提高。
二、客戶統(tǒng)計及分析
年預約客戶個,下半年的客戶急劇減少,這也直接影響到了業(yè)績。
2.客戶死單原因:客戶死單原因,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應當檢查結果,以便于不斷調整而盡量達到目標準確度。
3.預約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤,以免定其它公司。
三、xx年度工作計劃
1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預約客戶的考核,在去年同期基礎上得到增長。
2.小區(qū)活動及團購
由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟,這些需要在xx年必須進行完善,具體有
①小區(qū)活動
a.對于一些沒有交房的重點小區(qū)調研之后進行后期跟蹤。
b.跟物業(yè)負責人談合作事宜。
c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。
②小區(qū)團購
a.找準團購目標小區(qū),對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想,根據(jù)客戶的認可度進行下一步操作。
b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群,先讓一些響應的加進來,然后讓其帶懂另一部分。
c.人數(shù)達到之后,約業(yè)主到家居館進行團購活動。
③提高自身業(yè)務水平和對專業(yè)知識的了解。
5.對于手頭的信息資源進行電子化,根據(jù)分類列出表格。
以上是我對xx年度工作的總結。面對下一年即將來臨的機遇與挑戰(zhàn),我會更加努力的投入到工作中,更好的負起自身的職責,勇于實踐,使自己的業(yè)務水平專業(yè)知識得到全面提高,為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報公司,實現(xiàn)自身的人生價值。
銷售員工個人年終工作總結7
回首20xx年,有太多的美好的回憶,本人來到X工作惟有20xx年這一年的學習,讓我深深的感受到了自己進步,但還是存在不少問題,在處理問題以及工作的方法上也有不足,但是我相信在領導的幫助與鼓勵下,我一定會擁有更美好的明天.
一、銷售工作總結、分析
在銷售顧問崗位上,首先我要感謝一個人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理,我要非常感謝他在工作上對我的幫助。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多,但對銷售經(jīng)驗以及工作信心非常缺乏,我的工作可以說是很難入手。20xx年初,我都是在X經(jīng)理的帶領下幫助下進行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他,所以基本上是X月份本人的銷售業(yè)績及能力才有所提升。
二、職業(yè)心態(tài)的調整
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的`鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務。
重點客戶的開展。我在這里想說一下:我要把B類的客戶當成A類來接待,就這樣我才比其他人多一個A類,多一個A類就多一個機會。回訪,對客戶做到每周至少二次的回訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,只有這樣才能有收效,等重點客戶認可了,我再將精力轉移到第二重點客戶上。
三、自己工作中的不足
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,并積極學習、盡快提高自己的銷售技能。
今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎上更加努力,全面開展20xx年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,好穩(wěn)定與客戶關系。
2、因北京限購令的開始買車需搖號,所以要更加珍惜客戶的資源。
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式的銷售方式。
四、今年對自己有以下要求
1、每月應該盡努力完成銷售目標。
2、一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能再有爆燥的心態(tài),一定要本著長京行的服務理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對待每位進店客戶。
5、要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。
7、為了今年的銷售任務我要努力完成任務,為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售員工個人年終工作總結8
20xx年的一整年已經(jīng)過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候,房地產(chǎn)市場還沒有完全復蘇,那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅信xx地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個月里,房市回升,我和同事們抓緊時機,達到了公司指標,創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗,在此我總結幾點與大家分享:
(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
(六)團結、協(xié)作,好的團隊所必需的'。
自己也還存在一些需要改進之處:
一、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了,在一整年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對xx各個地區(qū)的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一起轉戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。
在此,我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會,我也會更加努力的去工作,去學習,交出自己滿意的成績單。
銷售員工個人年終工作總結9
一、本年度工作總結
20xx年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有xx銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和xx總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。 通過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解。
現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點:
對于xx市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結
在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司20xx年總的銷售情況:
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的'一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。
從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,xx迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務的開拓不夠,業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力還有待提高。
三、市場分析
現(xiàn)在xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是特別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。
在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域,我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在xx開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。市場是良好的,形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括,在技術發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。工作計劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
四、20xx年工作計劃
1、建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結問題,不斷自我提高的習慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售,服務網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷售員工個人年終工作總結10
自我從事銷售工作以來,在上級領導部門的正確領導下,在同事的關心和幫助下,同事在自我的努力奮斗下,完成了今年的銷售額,現(xiàn)將今年的銷售工作總結如下:
一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作
千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項要求;負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;完成領導交辦的其它工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系,無論是份內、份外工作都一視同仁,對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務時,一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的`期限內提前完成,另一方面要積極考慮并補充完善。
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,在業(yè)務工作中,自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。
二、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出,其次應及時匯報領導及相關部門,在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
三、區(qū)域工作設想
為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。
四、銷售管理建議
應條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。
銷售員工個人年終工作總結11
回顧一年來的工作,自己作為一名xxx的銷售員,在領導的指示下,不斷的向著更稿的地方攀升。在工作中,也經(jīng)歷了不少的事情。忙碌的工作中,指尖也抓不住時間的流沙,轉眼間,這一年已經(jīng)成為了過去!
現(xiàn)在新的一年開始了,看著過去一年經(jīng)歷和留下的成績,盡管感到有些不舍,但是我們還是要繼續(xù)前進。但是在此之前,我要對自己這一年來的經(jīng)歷做一個工作總結,希望通過自己的總結,能更好的完成自己在下一年的任務。我的個人工作總結如下:
一、明確發(fā)展路線,緊跟公司發(fā)展
近年來,公司正處于高速發(fā)展的道路上。為此,對作為銷售員的我么,也在不斷的提高要求,提高工作目標。為了能更好的在過去這一年里完成工作,我在工作中嚴謹?shù)膶W習領導講話,認真吸取公司的發(fā)展方向,和目標,并在領導安排的培訓中努力的發(fā)展自己,提升自己的工作能力,提升個人的工作成績。
在期間,我還結合自己的優(yōu)勢,積極的轉變自己的工作方式。為此,我在工作內外都積極的提升自己的,并向優(yōu)秀的同事看齊。在于同事們的交談學習中,我吸取了很多的優(yōu)秀經(jīng)驗,并通過不斷的實踐鍛煉,將適合的經(jīng)驗和方法帶入自己的工作,提升個人的工作能力。
二、積極的擴展自己,提升個人的能力和認識
在工作外,我努力的通過各種方式提升自己的銷售能力,除了參加培訓,以及和同事們的討論。我還養(yǎng)成了寫總結的好習慣,將自己的不足和優(yōu)勢都記錄總結,提升個人的認識,并積極的去發(fā)展或改正。
此外,我還積極的去了解我們公司產(chǎn)品的詳細情況,對產(chǎn)品的生產(chǎn)和效果有了更深的了解,這不僅僅是為了在推銷的時候能有更多的說法,也是為了讓自己更加的了解我們的產(chǎn)品,增加自己的信心。同時,我還不忘去學習業(yè)界同行的產(chǎn)品,互相對比,找到自己的優(yōu)勢和不足,為自己的推銷工作做好計劃。
三、個人的不足
反思一年來的'情況,自己最大的問題就是在顧客的維護中沒能做細。自己一心放在產(chǎn)品和自己的身上卻沒能做好客戶的維護,這對銷售來說是非常不應該的!為了能在銷售路線上更有突破,我必須改正自己的錯誤!
四、總結
時間過去的很快,作為銷售人員,我必須更加努力的抓緊時間,去提升自己,讓自己進步!這樣才能在激烈的市場競爭中取得自己的一席之地。
一、想要收獲,必先給予
一個合格的銷售員,不是把東西賣出去就行了,而是與客戶建立良好的渠道,讓客戶信任,愿意一直合作,才知我們銷售人員該做的事情。一錘子買賣是很難長久的,歐文在工作中也經(jīng)常遇見其他銷售人員銷售產(chǎn)品的時候為了一時的利益放棄了長遠的利益,在銷售產(chǎn)品的時候虛抬價格,甚至做得非常明顯,產(chǎn)品上面有標簽,但是當付款的時候卻要比標簽上面的價格高出一些,雖然大多受客戶不會看,但是也不是每一個客戶都是傻子。
這樣流逝的客戶越來越多,讓客戶吃虧,最后吃虧的只會是自己。
我在工作的時候,會給客戶想要的,尤其是第一次的客戶,就是新客戶,給他們想要的,用事實,用好的產(chǎn)品,讓他們知道我們產(chǎn)品的質量,吸引他們來我們公司,同時也會附贈一些小禮品,那些小禮品都是一些價格低廉的,作為贈品賣給客戶,有的是公司報銷,更多的時候是我自己去購買作為贈品。
這樣的做法收獲的是客戶的好感,在同一個銷售地點我的人氣就比較旺,也更受客戶喜歡,因為我不但不占他們的便宜,還會給他們一些補償,讓他們能夠得償所愿,而不是一味的盤剝消費者,想要得到必先給予,有舍有得。
二、尊重送給每一個客戶
客戶是有感情的人,不是機器人,來到店鋪或者商場時,應該給予他們足夠的尊重,我們的產(chǎn)品不是唯一的,競爭對手非常多,如果不尊重客戶,我們的競爭對手一定會非常開心,因為他們可以得到更多的客戶,我也有過被冷落不被尊重的經(jīng)歷所以非常清楚這一點,以前我去一家鞋店,去買鞋,店主,在招呼客人,但是卻沒有在意我,為了討好另一個客戶,卻不招待我,這讓我感到了生氣,我當時的確有需求,如果店主來的話一定會成交一單,但是卻錯過了,所以我工作的時候對每一個客戶都非常重視,無論是誰來不管買不買我都要保證不冷落任何一個客戶,給予他們足夠的尊重您能夠,雖然有一些不買但是與以往想必買的人更多了。
銷售員工個人年終工作總結12
來到公司已經(jīng)有一年時間了,年終到來,一年的工作已經(jīng)進入尾聲,這一年我擔任銷售員學到了很多,一路走來經(jīng)歷了風風雨雨,現(xiàn)在將個人工作做個總結。
一、想要收獲,必先給予
一個合格的銷售員,不是把東西賣出去就行了,而是與客戶建立良好的渠道,讓客戶信任,愿意一直合作,才知我們銷售人員該做的事情。一錘子買賣是很難長久的,歐文在工作中也經(jīng)常遇見其他銷售人員銷售產(chǎn)品的時候為了一時的利益放棄了長遠的利益,在銷售產(chǎn)品的時候虛抬價格,甚至做得非常明顯,產(chǎn)品上面有標簽,但是當付款的時候卻要比標簽上面的價格高出一些,雖然大多受客戶不會看,但是也不是每一個客戶都是傻子。
這樣流逝的客戶越來越多,讓客戶吃虧,最后吃虧的只會是自己。
我在工作的時候,會給客戶想要的,尤其是第一次的客戶,就是新客戶,給他們想要的,用事實,用好的產(chǎn)品,讓他們知道我們產(chǎn)品的質量,吸引他們來我們公司,同時也會附贈一些小禮品,那些小禮品都是一些價格低廉的,作為贈品賣給客戶,有的是公司報銷,更多的時候是我自己去購買作為贈品。
這樣的做法收獲的`是客戶的好感,在同一個銷售地點我的人氣就比較旺,也更受客戶喜歡,因為我不但不占他們的便宜,還會給他們一些補償,讓他們能夠得償所愿,而不是一味的盤剝消費者,想要得到必先給予,有舍有得。
二、尊重送給每一個客戶
客戶是有感情的人,不是機器人,來到店鋪或者商場時,應該給予他們足夠的尊重,我們的產(chǎn)品不是唯一的,競爭對手非常多,如果不尊重客戶,我們的競爭對手一定會非常開心,因為他們可以得到更多的客戶,我也有過被冷落不被尊重的經(jīng)歷所以非常清楚這一點,以前我去一家鞋店,去買鞋,店主,在招呼客人,但是卻沒有在意我,為了討好另一個客戶,卻不招待我,這讓我感到了生氣,我當時的確有需求,如果店主來的話一定會成交一單,但是卻錯過了,所以我工作的時候對每一個客戶都非常重視,無論是誰來不管買不買我都要保證不冷落任何一個客戶,給予他們足夠的尊重您能夠,雖然有一些不買但是與以往想必買的人更多了。
三、感情營銷
現(xiàn)在的產(chǎn)品競爭激烈,我們公司的產(chǎn)品好,其他公司的產(chǎn)品也不差,想要比別人賣出更多,就需要其他營銷手段,在銷售的時候我會與客戶打好關系,如果能夠加到微信的更好,然后會在平常的時候問候一下,也會根據(jù)客戶的需要給他們推薦產(chǎn)品。從而使得自己與客戶成為朋友,也會為客戶考慮,當我們店鋪買不到的就會到其他地方買,一定會讓可會有所收益,并且會把這件事情告訴客戶只有知道了才會感激。
經(jīng)過了一年的工作,我成長了,對銷售也更有信心了,雖然有成功又失敗但是我會一直堅持下去,不斷奮斗。
銷售員工個人年終工作總結13
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度;
二、營銷狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還就是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,個性就是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品個性就是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說,空調自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但就是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,此時國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務必要十分清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之到達極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主,銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調自控產(chǎn)品帶動整個空調產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長,此時到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,代替省內同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選取必然就是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說就是明智的競爭策略選取。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。此時為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,
總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能構成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
高品質,高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,此時最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,價格政策又要有必須的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一就是分銷客戶,就是我們的重點合作伙伴。二就是工程商客戶,就是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,透過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐?一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。此時不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。
(3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,此時就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團隊的基本理念:a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,持續(xù)高效溝通,才能作出快速反應。此時團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的就是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和帶給的支持等說明。
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